Yönetim Sözleşmeleri, Anahtar Teslim Projeler

ANAHTAR TESLİM PROJELER (TURNKEY PROJECTS)

Anahtar teslim projeler, yabancı girişimcinin petrokimya fabrikası ya da motor,

araba fabrikası gibi üretim biriminin dizaynı, mühendislik ve inşaat hizmetlerini

vermesi, kuruluşu bir süre yönetmesi ve yerel personelin eğitimini sağladıktan

sonra tesisi yerel girişimciye devretmesi konusunda yabancı girişimcilerle yapılan

anlaşmadır. Anahtar teslimi proje yapan işletme, tüm faaliyetlerin planlanmasından

ve gerekli tüm hazırlıkların yapılmasından sorumludur. 1930’lu yıllarda

A.B.D.’de geliştirilmiş, sermaye malı üreticilerinin satışlarını artırmak istemeleri

amacıyla ortaya çıkmıştır. Anahtar teslimi, fi zibilite çalışması, temel dizayn, mühendislik,

inşaat, teknik yardım, eğitim, fi nansman ve yönetimini içeren kapsamlı bir

pakettir. Sistem, gerekli eğitimin verilmesini ve gerekli desteğin sunulmasını, proje

tamamlandığında faaliyetin yönetimi ile ilgili tüm iş, yetki ve sorumluluklar eğitilmiş

olan yerel personele devredilmesini içermektedir. Projeyi üstlenen işletme projenin

tamamlanması karşılığında yüksek bir ücret almaktadır.Projeler genellikle büyük işletmeler tarafından yapılsa bile küçük mühendislik işletmeleri,

kaynak, teknoloji ve uzmanlıklarını bir araya getirerek ve aralarında ortak

girişim oluşturarak anahtar teslim proje yapabilmektedir. Yabancı girişimciye

ödeme bir defada ücretin ödenmesi ve üretilen çıktı üzerinden royalty verilmesi

ile yapılmaktadır. Tarafl ar arasındaki işbirliği sınırlıdır ve bilgi akışı genellikle yabancı

yatırımcı tarafından sağlanmaktadır.57 Yabancı işletmeler yabancı pazarlara

anahtar teslimi proje yapmak, tüm faaliyetleri planlamak ve tüm faaliyetlerden

sorumlu olmak üzere davet edilebilirler. Yatırım sermayesi, yerel hükümet ya da

yatırımcılar tarafından sağlanır ve proje tamamlandığında yönetim, yetki ve sorumluluklar

yerel girişimcilere devredilir. Bu projeler tekstil, maden, elektrik, petrol,

ilaç, baraj, yol yapımı, kimyasal tesisler, otomobil gibi sektörlerde yapılmaktadır.

58 PepsiCo ve Fiat fi rmaları Rusya pazarına girmek için bu düzenlemeden

yararlanmışlardır.

Anahtar Teslim Projelerin Avantajları ve Dezavantajları

1) Karmaşık üretim süreçlerinin paket halinde elde edilmesi imkanını vermektedir.

2) Doğrudan yabancı sermaye yatırımlarının yasak olduğu ülke pazarlarına

giriş imkanı sağlamaktadır.

3) Doğrudan yabancı sermaye yatırımına göre riski düşüktür.

4) Ülkeler arasında anahtar teslim projeler yapıldığından, bürokrasi bu süreci

uzatabilmektedir.

5) Proje tesliminden sonra tarafl ar arasındaki ilişki sonlanmaktadır.

Anahtar Teslim Projelerin Gelişmekte Olan Ülkeler İçin Avantajları

ve Dezavantajları

1) Fabrika ya da projenin sahiplik ve kontrolünün elde tutulması sağlanır.

2) Projeyle ilgili sorumluluk anahtar teslim projeyi gerçekleştirecek tarafa aittir.

Zayıf bir başarı olursa alan tarafın bir sorumluluğu yoktur.

3) Projenin maliyeti yüksek olabilir.

4) Projeyi alan taraf projeye minimum katıldığından, proje sonrası fabrika,

tesis karmaşık gelebilir.YÖNETİM SÖZLEŞMELERİ (MANAGEMENT CONTRACTS)

Bir işletmenin en önemli kaynaklarından biri uluslararası transfer edilebilen yönetim

uzmanlığıdır. Yönetim sözleşmelerinin anlamı; ana işletmenin yönetim personelini

yabancı ülkede görevlendirerek işletmeye yardımcı olmak, teknik uzmanlık

sağlamak için belirli bir ücret karşılığında kullandırmasıdır. Bu hizmetin karşılığında

sabit bir ücret ya da satışların belirli bir yüzdesi alınmaktadır. Genellikle üç-beş

yıl sürer. Üreticiler genellikle yönetim sözleşmelerini lisans anlaşması, ortak girişim,

anahtar teslim projeler gibi diğer düzenlemeler ile birlikte yaparlar. Böylece

uluslararası işletme yabancı girişim üzerinde yönetim kontrolü sağlamaktadır. Yabancı

pazara düşük riskle girilmekle birlikte, gelir sabit bir süreyle sınırlıdır. Bu tür

düzenlemeler “teknik yardım anlaşmaları” adı altında düzenlenmektedir. Yönetim

sözleşmeleri, bir işletmeye yabancı bir ülkedeki bir girişimin günlük faaliyetlerini

belirli bir süre yönetme hakkını vermektedir.

Yönetim sözleşmesinde yönetimi gerçekleştiren işletmenin görevleri, yabancı bir

işletmenin şubesini yönetmesine benzemektedir. Genel yönetim (şirket planlama,

organizasyon, personel planlama), fi nansal yönetim (fi nansal analiz, planlama

ve bütçeleme, borçlanma, muhasebe), personel yönetimi, (iş tanımı, ilerleme, iş

değerlendirme), üretim yönetimini (malzeme yönetimi, satın alma, kalite kontrol),

pazarlamayı (tutundurma, dağıtım, satıcı ilişkileri, reklâm) içermektedir. Burada

amaç yabancı işletmenin know-how’ını ülke içindeki personele transfer etmek

ve bir süre sonra girişimin kendisinin yabancı işletme olmadan faaliyet gösterebilmesini

sağlamaktır. Yönetim sözleşmesi yabancı işletme için herhangi bir risk

almadan ve nakdi sermaye gerektirmeden gelir getirmektedir. Çok uluslu işletme

herhangi bir yükümlülüğün altına girmemekte, koşullar çok kötüleştiğinde yönetimi

yerel ortağa bırakıp gidebilmektedir.

Yönetim sözleşmeleri; sanayi (maden, petrol, demir, alüminyum), hizmet (taşımacılık,

telekominikasyon, sağlık), turizm (otel, havayolu) ve tarım (tarım, suSözleşmeye

Dayalı Dışa Açılma Stratejileri 143

lama projeleri) olmak üzere dört önemli sektörde kullanılmaktadır. Özellikle hizmet

sektöründe, hotellerde, özel hastanelerde çok sayıda örneği görülmektedir.

İngiliz havayolları Amerika’da Indianaplos’de, İtalya’da Naples’de, Avustralya’da

Melbouurne’de havaalanlarını yönetmek için sözleşme yapmış ve havaalanının

böylece yönetim yetenekleri geliştirilmiştir. Hilton otellerinde bu düzenleme vardır.

48 Örneğin Hilton otellerinin yavru işletmesi, Hilton logosu taşıyan ama işletmeye

ait olmayan diğer hotellere hotel yönetimi ve rezervasyon hizmetleri sunmaktadır.

Air France, British Airways gibi havayolları gelişmekte olan ülkelerde

küçük havayollarına yönetim uzmanlığı sunmaktadır.

Tayland gibi birçok Asya ülkesinde turizm, ekonominin büyümesinde önemli bir

rol oynamaktadır. Uluslararası hotel şirketleri, yerel işletmecilerle yönetim sözleşmeleri

yaparak ve bu sözleşmeleri franchising stratejisi ile birlikte kullanarak

Taylandlı hotellerin gelişmesine katkıda bulunmuştur. Tayland’da yabancı yatırımcıların

hotel endüstrisinde %49’dan fazla paya sahip olmalarına izin verilmediği

için, ortak girişim ya da franchising stratejilerini, yönetim anlaşmaları ile birlikte

kullanarak pazara girmeleri mümkün olmaktadır. Yönetim sözleşmesi hotel sahibi

ile marka sahibi olan, yabancı yönetim şirketi arasında 12-30 yıl arasında uzun

süreli olarak yapılmaktadır. Hotel yönetimi konusunda sınırlı bilgiye sahip olan

yerel işletme, böylece profesyonel yönetim şirketi ile anlaşmakta, gelişme imkanı

bulmaktadır. Hilton 1950’lerden beri bu sözleşmeleri uluslararası pazarlara

girerken kullanmaktadır. Yerel hotel sahipleri tanınmış bir markaya ve uzman bir

yönetime sahip olmaktadır. 1990’larda hotelcilik sektöründe Asya’daki otellerin %

75’i yönetim sözleşmeleri ile idare edilmektedir.49

Yerel işletmenin adı altında ve yerel personel çalıstırılarak iş yönetilmektedir.

Yerel yatırımcı girişimciye gerekli sermayeyi temin ederken, girişimci işletmeyi

yönetmektedir. Yabancı işletme belirli bir ücret karşılığında ve karı paylaşarak

yönetim uzmanlığı sağlamaktadır. Uluslararası Sağlık Yönetimi Grubu (IHMG),

Orta Doğu Hastanesi’ne sağlık, hemşire ve diğer bölümlerde politika ve prosedürleri

geliştirmek, fi nansal muhasebeden, hasta bilgi sistemine kadar bilgisayar

servisi vermek, personel politikasını geliştirmek, personeli eğitmek, satın alma,

muhasebe servisi vermek amacıyla yönetim sözleşmesi yapmıştır. Sonuçta ev

sahibi hükümet, hastalara harcamaların üstünde servisin sağlandığını ve maliyetin

anahtar teslim projeden daha düşük olduğunu görmüştür. Bu tür sözleşmeler

işletmeye yeni sermaye yatırımı yapma, uzun süreli borçlanma ya da kâr dağıtımı

48 Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr, Laurence Dowd, International Marketing

and Export Management, Second Edition, Addison-Wesley Publishing Company,

U.K, 1994, s.237.

49 Veerades Panvisavas, J.Stephen Taylor, “The Use of Management Contracts by Internetional

Hotel Firms in Thailand”, International Journal of Contemporary Hospitality

Management, 2006, vol 18, no 3, p. 233.

144 Küreselleşme Sürecinde Dışa Açılma Stratejileri

politikasında karar verme, temel yönetim ya da politika değişikliği, sahipliği-mülkiyet

hakkını değiştirme yetkisi vermez. Yönetim sözleşmeleri üreticilere, sermaye

payının (sahiplik) düşük olduğu ya da hiç olmadığı girişimleri kontrol etme imkanı

sunmaktadır. Ödemeler genellikle bir defada yapılan yönetim ücreti ödemesi ile

kâr üzerinden alınan royalty’i içermektedir.50

Yönetim sözleşmeleri, giriş stratejisi olarak işletmenin ürünlerinin pazarda sürekli

bir yer almasına izin vermediğinden başarılı olmasa da diğer düzenlemelerle birlikte

kullanıldığında tarafl ara yardımcı olmaktadır. Bununla birlikte sözleşmenin

kendisi karmaşık, her koşulda farklı olan yasal dokümanlar pahalıdır. Yönetim

sözleşmesi müşteriyi koruyacak şartları, tecrübeli ve iyi iletişim kurabilen bir yönetim

takımını gerektirmektedir.