Bölüm anahatları

  • İŞLETMELERİN ÇEVRESİ

    İşletmenin amacı belirlendikten, işletmenin iç ve dış çevresi değerlendirildikten

    sonra sıra hedef pazarın seçilmesine, pazar büyüklüğünün tahmin edilerek giriş

    stratejisinin belirlenmesine, pazarlama planının yapılmasına ve hedef pazarda

    başarılı olunup olunmadığını anlamak için bir kontrol sisteminin kurulmasına gelmektedir.

    İşletmeler ilk bölümlerde açıklandığı gibi pazar payı elde etmek, kazançlarını

    artırmak, ülke içinde rekabetin yoğun olması, kapasite fazlasının olması

    gibi çok farklı nedenlerle uluslararası pazarlara girme kararı alırlar. Pazar

    payını, kazançları artırmak için işletmeler üç adımda bulunurlar.

    1) Alternatif pazarlar belirleme,

    2) Her bir pazarın maliyet fayda ve risklerini değerlendirme ve

    3) Bunlardan en çok potansiyeli olanı seçmektir.

    İşletmenin hangi pazarı seçeceği genellikle pazar araştırmasından sonra yapılmaktadır.

    İşletme gireceği pazar ile ilgili bilgilere zor ulaşabilir ya da güncel,

    güvenilir veriler bulamayabilir. Günümüzde internet ve özel araştırma şirketleri

    sayesinde pazarlar ve ülkeler hakkında bilgi geçmişe göre çok daha kolay ve

    hızlı bir şekilde elde edilebilmektedir. İşletmeler ülkelerin politik durumu hakkında

    uzman görüşlerine başvurabilirler. Kişisel tecrübelerden, IMF, Dünya Bankası,

    OECD gibi uluslararası kuruluşların raporlarından, özel çalışmalardan, ticaret birlikleri

    yayınları gibi ikincil veri kaynaklarından yararlanabilirler.

    Mevcut ve potansiyel pazar büyüklükleri, büyüme oranları, rekabet yoğunluğu,

    yasal ve politik çevre, kültürel faktörler belirlenmelidir. İşletme hedef ülke seçimine

    karar vermeden önce araştırmalar yapmalı, her ülke pazarı değerlendirilmelidir.

    Zaman ve maliyet işletmelerin yatırım fırsatlarını değerlendirmelerini

    engelleyebilen önemli faktörlerdir. Dünyada 200’den fazla ülke olduğuna göre

    yer seçimi yapılırken öncelikle ekonomik gelişme, politik istikrar, politik risk gibi

    çevre faktörleri göz önünde bulundurularak eleme yapılmalı ve aday ülkeler belirlenmelidir.

    Müşterilerin satın alma gücü, tüketici tercihleri, giriş engelleri, taşıma

    maliyetleri, vergiler, depolama, dağıtım maliyetleri göz önünde bulundurularak

    potansiyel pazarlardan uygun olmayanların doğru bir biçimde elenmesi, yüksek

    satış potansiyeli olan ülke pazarlarının seçilmesi önemlidir.

    Örneğin alkol ve domuz eti satışı Müslüman ülkelerde sınırlıdır. Risk alma eğilimi

    her işletmede farklı olabileceğinden, aynı sanayide çalışan işletmelerin aynı kriterleri

    kullanmaları gerekmez. Mamullerin yasaklandığı ya da kısıtlama getirildiği

    ülkeler elenebilir. Daha sonra değerlendirme yapılacak ülkeler belirli değişkenlere

    göre ağırlıklandırılır. Bu değişkenler; pazar potansiyeli, ülkenin büyüme oranı,

    belirli ürün pazarları, potansiyel rekabet yoğunluğu, politik (istikrar), yasal (kısıtlamalar, tam sahiplik izni), fi nansal faktörler (döviz kuru riski, işgücü maliyetleri, vergiler),

    dağıtım altyapısı gibi faktörlerdir ve bu değişkenler dikkate alınarak daha

    detaylı inceleme yapılmalıdır. Yönetim bu değişkenleri ağırlıklandırır ve aynı değişken

    farklı işletmelerce farklı ağırlığa sahip olabilir. Yüksek ağırlığı olan ülke

    seçilir. Kaç ülkenin değerlendirileceği hakkında bir kural yoktur. Bu işletmenin

    amacına, ürünle ilgili belirli kriterlere (ürün satışları, rakipler, işletmenin satışları),

    zamana, kaynaklarına bağlıdır. İşletme risk, maliyet, kontrol derecesi faktörlerini

    dikkate alarak giriş stratejisini belirler. Üretim yerinin belirlenmesinde etkili olan

    faktörler lokasyon teorisine göre ulaşım maliyetleri ve ticari engellerdir. Eğer ulaşım

    maliyetleri çok fazla ise üretim, hedef pazar olarak seçilecek ülkede yapılır.

    Bir diğer neden ise hedef ülkenin uygulamış olduğu yüksek gümrük vergileridir.

    Carrefour dünyanın en büyük küresel perakendecilerinden birisidir. Karların %

    33’ü ana ülke olan Fransa dışındaki satışlardan elde edilmektedir. İlk mağazasını

    1960 yılında Fransa’da açmıştır. 2002 yılına gelindiğinde mağaza sayısı tüm

    dünyada 5341’e, franchise birimleri ise 4064’e ulaşmıştır. Gelecekte ise yeni mağazalar

    açmayı planlamaktadır. Yönetimin yapması gereken hangi ülkelerde ve

    ülke içinde nerede perakende birimlerinin açılacağına karar vermektir. Yabancı

    pazara hipermarketlerle 1970’lerde ilk girdiğinde komşu ülkeler olan Belçika ve

    İspanya’yı tercih etmiştir. Tedarik Fransa’daki tedarikçilerden sağlandığından, iki

    ülkedeki tüketicilerin yaşam tarzları Fransa ile benzer olduğundan dolayı bu girişimlerde

    zorluk yaşanmamıştır. O zaman yer seçiminde değerlendirme yapılırken

    önem verilen faktörlerden biri ekonomi olmuştur. 1980’lerde ise Amerika, İngiltere

    pazarlarına girerken mevcut rakipler, müşteri tercihleri, yerel ihtiyaçlar dikkate

    alınmıştır. İsviçre, Tayvan, Türkiye pazarlarına yerel pazarı bilen ortaklar bulunarak

    girilmiştir. Carefour fi nansman dışında ortak girişimlere küresel tedarik zinciri,

    mağaza yerleşim uzmanlığı katkısı sağlamıştır.34

    Çok Uluslu İşletmelerin Yer Seçimi Kararları

    Yerleşim yerinin belirlenmesinde etkili olan faktörler Grifi n ve Pustay’a göre ülke,

    ürün, hükümet politikaları ve organizasyon ile ilgilidir. Ülke ile ilgili konular; düşük

    işgücü maliyetleri, altyapı (elektrik, su, taşıma, telefon, eğitim, sağlık, diğer

    servisler), ülke orjini etkisidir. Belirli ülkeler ürün pazarlamasında marka imajına

    sahiptir. Japonya’nın yüksek kaliteli ürün imajına sahip olması, İtalya’nın moda

    konusunda öncü olması örnek verilebilir. Pazarlamayla ilgilenen işletmeler üretim

    tesislerini belirlerken ülke orjini etkisini de dikkate alırlar. Ürünle ilgili konular; ürünün

    değeri, ağırlığı, gerekli teknoloji konularıdır. Demir, kömür, kimyasal, şeker,

    tarım malları gibi düşük değerde ürünler taşıma maliyetlerini minimize etmek için

    çok farklı yerlerde üretilebilir. Elmas gibi yüksek değerde bir ürün ise tek bir yerde

    üretilebilir. Hükümet Politikaları; Hükümetin vergi, döviz kurları, enfl asyon, işyasası, ticaret konularındaki politikaları yer seçimini etkilenmektedir. Organizasyonla

    ilgili konular ise iş stratejisinin (maliyet liderliği, farklılaştırma, odaklanma)

    belirlenmesi, stok yönetimi politikasıdır.35

    Çok uluslu işletmeler, farklı fırsatlar ve tehditler altında faaliyet göstermektedir.

    Üretim kararlarında üretim maliyetleri (işgücü, malzeme ve diğer maliyetler), işgücü,

    makine kapasitesi, stok tutma, nakliye maliyetleri, döviz kurları ve tarifeler,

    vergiler gibi konularda yabancı hükümetin politikaları önemlidir.

    İşletmelerin nerede üretim yapacakları ve nerede satacakları kararı önemli bir

    karardır. Otelcilik, perakendecilik (Carrefour) gibi hizmet sanayilerinde yerleşim

    yeri, pazar ve üretim yerinin birbiriyle bağlantısının olduğu müşterilerin yakınında

    seçilir. Ülke dışında doğru üretim yerini bulmak, işletmeye uzun dönemde rekabet

    üstünlüğü verir. Yöneticiler, hangi ülkede faaliyet gösterileceğine karar verirken

    fırsatlar ve riskleri gösteren değişkenleri gösteren teknikler kullanarak detaylı

    analiz yaparlar. Riskler karşısında fırsatları ağırlıklandırırlar.

    Fırsatlar;

    1) Pazarın büyüklüğü: Satış potansiyeli, GSMH, kişi başı gelir, büyüme oranı,

    nüfus, yaş, cinsiyet, din gibi demografi k faktörlerdir. Yöneticiler gelirin ve servetin

    nasıl dağıldığına dikkat etmelidir. Örneğin Endonezya’da kişi başı gelir düşüktür

    ama milyonlarca lüks spor araba vardır.

    2) Kolay faaliyet gösterilecek bir yer olması: Pazarların bütünleşmesini sağlamak

    için en çok kullanılan döviz birimleriyle çalışmak, yükselen pazarlara girmek,

    küresel-bölgesel ticaret anlaşmalarının avantajlarından yararlanmak gerekmektedir.

    Doğrudan yabancı yatırımları çekmede, ekonomik faaliyetlerin coğrafi k kümelenmeleri

    ve bunu destekleyen kurumların oluşturulması önemli bir rol oynamaktadır.

    36 Yapılan ampirik çalışmalar, bölgesel bütünleşmelerin yatırımları teşvik

    ettiğini ve pazar yaratarak yatırımlar üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koymaktadır.

    İşletmeler yabancı bir ülkede faaliyet göstermek istediklerinde kendilerine fi ziksel

    ve psikolojik olarak yakın gördükleri ülke pazarlarını tercih ederler. Carrefour’un

    yöneticileri ilk uluslararası faaliyet yeri olarak coğrafi k yakınlığın olduğu Belçika

    ve İspanya’yı seçmişlerdir. Amerikan işletmeleri Kanada ve İngiltere pazarına girmişlerdir.

    Böylece nakliye kolayca ve ucuza gerçekleşmiş, yabancı şubeler kontrol edilebilmiştir. Uluslararası faaliyetlerde dil, kültür, yasal sistemin farklı olması

    gibi nedenlerden dolayı çalışanları, müşterileri daha iyi anlamak için benzer dil ve

    kültürün olduğu ülkeler tercih edilmektedir. İşletmeler için yerel kaynakları kullanabilme

    kolaylığının olması önemlidir. Birçok yabancı faaliyet, yerel personel ya

    da yerel ortak bulma gibi yerel kaynak kullanımını gerektirmektedir.

    3) Maliyetlerin ve kaynakların uygunluğu: Küresel ekonomi, yüksek kalitede

    ürünlerin düşük maliyetlerle üretilmesini talep etmektedir. İşletme mamul ya

    da parçasını üretme kararı verecekse, üretimi gerçekleştireceği yerdeki işgücü,

    hammadde maliyetleri, sermaye gereksinimi, emlâk maliyetleri, vergiler, üretim

    yerinden pazar yerine taşıma maliyetlerini incelemelidir. Tedarikçi ve müşterilerin,

    altyapının yakın yerde olması gereklidir. Bankalar, fi nans kuruluşları,

    sigorta şirketleri, muhasebe şirketleri, danışmanlık şirketleri uluslararası faaliyetlerde

    önemli etkileri olan kuruluşlardır. Volkswagen Golf Syncro’nun üretim

    yerini Almanya’dan Slovakya’ya taşımış ve sermaye yoğun montaj hattını emek

    yoğun fabrika olarak değiştirmiştir. Bunun nedeni düşük ücretler ve yüksek verimlilik

    ile maliyetleri azaltmaktır. BMW ise Meksika’da Kuzey Amerika’dan daha

    ucuza üretim yapacağını hesaplamasına rağmen üretime Amerika’da devam

    etmiştir. Bunun nedeni Meksika yapımı arabaların aynı lüks imajı vermeyeceğinin

    düşünülmesidir. Düşük maliyet ve hammadde kaynaklarından yararlanmaya

    dayanan kavramlar günümüzde sınırlayıcı bulunmaktadır. İşletmeler teknoloji,

    verimlilik ve yüksek nitelikte işgücünün olduğu pazarlarda iş kurmaya

    yönelmektedir. Nissan Toyota ve Hitachi maliyetlerin düşük olduğu İngiltere ve

    İspanya’da yatırım yaptıkları gibi, maliyetlerin yüksek olduğu Almanya’da da yatırım

    yapmıştır. Bunun nedenleri; işçilerin yüksek verimliliğinden yararlanmak,

    Alman üreticilerinden mal tedarik etmek ve dünyanın gelişmiş şirketlerinden

    yeni teknolojileri öğrenmektir.2) Rekabet Riski: Bir işletmenin yenilikçi üstünlüğü kısa sürebilir. İlk giren işletme,

    yenilikçi olma avantajını yakalar. Bununla birlikte zaman içinde rakipler

    ortaya çıkacak ve rekabet artacaktır.

    3) Para Riski: Yabancı bir pazara girildiğinde döviz kuru oranları, yatırılan sermaye

    ve elde edilecek kazançlar her zaman düşünülen konular olmaktadır. Döviz kurunun

    istikrarlı olması, ülkenin para durumunun olumlu bir göstergesidir. Likidite; ödemelerin

    yapılması, malzeme alımı, beklenmeyen durumlar için gereklidir. Bazen yatırımcılar

    yabancı ülkedeki tesisin tamamını ya da bir kısmını satmayı düşünebilirler. Yerel

    alıcı bulabilmek, yerel sermaye piyasalarının gelişmiş olmasına bağlıdır.

    4) Politik Risk: Politik risk, politik liderlerin fi kirlerinde ya da politikalarında değişiklik

    olması, vatandaşlarla ilgili karışıklıklar, ev sahibi ülke ve diğerleriyle düşmanlıktan

    dolayı meydana gelir. Politik durum yabancı işletmeler için daha iyi ya da

    daha kötü olacak şekilde hızla değişebilir. New York’a 2001’de düzenlenen terör

    saldırısından sonra yabancı işletmeler Amerika’yı daha az güvenli gördüklerinden

    doğrudan yabancı yatırımlar düşmüştür. Unilever, yabancı yöneticileri güvenlik nedeniyle

    Pakistan’da çalışmaya çekememiştir. Zaheer’e (1995) göre uluslararası faaliyetlerde

    “yabancılık sorunu yaşama” dört faktörden kaynaklanmaktadır.

    1) Yolculuk, taşıma ve uzak bölgelerle koordinasyon, takip maliyetleriyle karşılaşmaya

    neden olan saat dilimi farklılıkları,

    2) Politik koşulların değişebildiği ve ekonomik risklerin, döviz kurlarının olduğu

    bilinmeyen bir çevre,

    3) Ev sahibi ülkedeki ekonomik milliyetçilik ve yasal koşullar hakkında yetersiz bilgi,

    4) Yabancı işletmelerin ev sahibi ülkede faaliyet göstermeleri konusunda ana

    ülkedeki kısıtlamalar. Bu riskler ve yabancı çevre yabancı işletmelerin yönetimle

    ilgili hata yapmalarını artırmaktadır.

    1971’de Washington’ın Seattle kentinde kurulan Starbucks, 1987’de Chicago ve

    Kanada Vancouver’de yeni kafeler açmıştır. Starbucks, 1996 yılında Japonya ve

    Singapur pazarlarına, daha sonra 1998’de İngiltere ve 2001 yılında İsviçre ile kıta

    Avrupası’na girmiştir. Günümüzde işletmenin 30’un üstünde ülkede 8.000’den

    fazla kafesi bulunmaktadır. İşletme giridiği ülke pazarlarında gayrimenkul danışmanları

    ile çalışmakta, alışveriş yerlerine yakın orta ve üst gelir seviyesinde olanların

    rağbet ettiği yerlerde açılmaktadır. İlk mağazasını 1975 yılında İspanya’nın

    Galicia kentinde açan Zara, öncelikle ülke içinde mağaza sayısını arttırmıştır.

    Büyümek ve karlarını artırmak için ilk uluslararası pazar olarak 1988 yılında

    İspanya’ya yakın olduğu için Portekiz’e, Avrupa pazarında Fransa’ya, daha sonra

    ABD’de NewYork’a girmiştir. Şu anda dünyanın 70 ülkesinde 1500’den fazla zincir

    mağazası bulunmaktadır. IKEA fi rması ise 1953 yılında İsveç’te kurulmuştur.

    1969 yılında Danimarka, 1973’te İsviçre, 1974 yılında Almanya, 1975’de Avustralya

    pazarlarına açılmıştır. Risk faktörünü azaltmak için ilk olarak komşu ülkelere

    açılma tercih edilmiştir.

    4) Bürokrasi: İşletmelerin yabancı ülkede faaliyet gösterme izni almaları, kendi

    personellerini getirmeleri, üretim lisansı almaları ve belirli malları satmaları, vergi,

    işgücü koşulları, çevresel düzenlemeler konularında hükümet kuruluşlarıyla iletişim

    kısaca bürokrasi zaman alabilir. Sheraton oteli, Vietnam’daki faaliyetine bu

    nedenle son vermiştir.

    Riskler;

    1) Risk ve belirsizlik: İşletmeler potansiyel getirileri hesaplamak için nakit akışı,

    net bugünkü değer, satışların getirisi, içsel verimlilik oranı, geri ödeme süresi

    gibi çeşitli fi nansal teknikler kullanırlar. Yatırımın geri dönüşü konusunda çevresel

    koşullardan dolayı risk ve belirsizlik olabilir. Yabancı işletmelerin yeni çevreyi

    öğrenmeleri, problemlerinin üstesinden gelebilmeleri zaman alabilir.Yerleşim Yeri Belirlenirken Ülkeleri Karşılaştırmada

    Kullanılan Araçlar

    Izgaralar

    Potansiyel yerleşim yerleri ile ilgili bilgi topladıktan sonra, işletmelerin analiz yapmaları

    gerekir. İşletme, yerleşim yeri olarak kabul edilemeyecek özelliklerinden

    dolayı bazı ülkeleri en baştan elimine edebilir. Ülkelerdeki değişkenlere önem

    derecelerine göre ağırlıklar verilir. Örneğin, Tablo 18’de II numaralı ülke yüksek

    getiri, düşük risk; III numaralı ülke düşük getiri, düşük risk; IV numaralı ülke yüksek

    getiri yüksek risk; V numaralı ülke düşük getirisi ve yüksek riski olan ülkedir.

    Değişkenler ve ağırlıkları ürün ve işletmeye göre farklılıklar gösterebilir. Ülkeler

    bazı değişkenlerde başarılı olup, bazılarında başarısız olabilir. Dikkate alınan

    toplamda hangi ülkenin başarılı olduğudur. Izgara tekniği, daha detaylı fi zibilite

    çalışması ve ek kaynaklar az olduğunda ülkeleri sıralamak için kullanılabilecek

    faydalı bir tekniktir. Değişken sayısı arttırılabilir.Gelir seviyesi, nüfus, rekabet ve politik faktörler değişken olarak alınıp değerlendirilecek

    olsa ve işletme bu değişkenlere sırasıyla 20, 40, 30, 10 ağırlıklarını

    vermişse bunun anlamı işletme en çok nüfus, en az politik faktörlere önem veriyor

    demektir. Bu durumda değerlendirmeye alınacak her ülke için gelir seviyesi, nüfus,

    rekabet, politik faktörlerden oluşan değişkenlerin aldıkları puanlar ağırlıklarla

    çarpılır ve çıkan rakamlar toplanarak ülkelerin toplam puanı hesaplanır. En yüksek

    puanı alan, girilmesi en uygun olan ülke pazarıdır.

    Ülke Çekiciliği-İşletme Gücü Matriksi

    Ülkeden ülkeye bir işletmenin belirli bir ürün konusunda sahip olduğu avantaj ile

    ilgilidir. Matriksin sol köşesinde yer alan işletme, ülkede yapabildiği kadar sermaye

    yatırımı yapmalıdır. Bu konumda, ülkenin çekiciliği yüksektir ve işletme fırsatları

    yakalayacak en iyi rekabet gücü yeteneğine sahiptir. Sağ üst köşede, ülkenin

    çekiciliği yine yüksektir fakat bu kez işletmenin rekabet gücü, doğru ürüne sahip

    olmadığından bu pazarlarda düşüktür. Bu pazarlarda ortak girişim oluşturabilir.

    İşletme rekabet gücü düşük, ülke çekici değil ise yatırımı azaltabilir, lisans anlaşması

    yapabilir. Yer seçiminde son kararı vermeden hedef ülke ziyaret edilmeli,

    detaylı maliyet analizleri yapılmalıdır. Pazara tek mi yoksa ortakla mı girmenin

    uygun olacağına karar verilmelidir.Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları

    Buraya kadar genellikle büyük işletmeler için ülke seçiminde kullanılan bazı araçlar

    kısaca açıklanmıştır. Küçük ve orta büyüklükteki işletmeler ise maliyetli olacağından

    çok kapsamlı araştırma yapamamakta ve ikincil veri kaynaklarından

    yararlanmaktadırlar. KOBİ’lerinde pazarın çekiciliğini, rekabetçi üstünlüğünü ve

    ülke riskini değerlendirmeleri gerekir. Bu nedenle KOBİ’ler başlangıçta çok sayıda

    ülkeyi elimine etmek için subjektif kriterler kullanırlar. Daha sonra ise pazar

    büyüklüğü ve büyüme potansiyelini, rekabeti, ürün pazarıyla ilgili riski, faaliyet

    gösterme maliyetlerini39, dağıtım kanallarına ve medyaya erişim kolaylığını dikkate

    alırlar. Tablo 19, pazar potansiyeli göstergelerini açıklamaktadır. Ülkeler,

    ekonomik göstergeler, politik risk, rekabet gibi çeşitli kriterlere göre ağırlıklandırılmakta

    ve ülkeler arasında seçim buna göre yapılmaktadır.İngiliz ve İskoç mimar, mühendis ve danışmanlara göre ülkeler, yabancı ülke pazarında

    rekabetin kolay-zor olmasına ve her pazardaki risk seviyesine göre altı

    gruba ayrılmıştır. Ülkelerde düşük risk olsa bile çok sayıda Avrupa ülke pazarına

    nüfuz etmek kolay değildir. Japonya, Güney Kore, Brezilya pazarına girmek ise

    güçlü korumacılık politikalarından dolayı zor olmaktadır.Küçük bir işletme için basit ve etkili bir pazar seçme yaklaşımı Cannon ve Willis

    tarafından geliştirilen “basit elimine” yöntemidir. İşletmeler ülkeleri basitçe belirli

    kriterlere göre elimine etmektedir. Kriterler dört grupta açıklanmaktadır.

    İşletmeyle ilgili belirli faktörler

    Ekonomik değerlendirme

    Pazar koşulları

    Rekabeti değerlendirme

    İşletmeyle ilgili belirli faktörler: Bu kriter yönetimin tercihlerini ve özelliklerini

    yansıtmaktadır. Şöyle ki:

    - İngilizce genel kabul gören bir dildir.

    - Ülke farklı çalışma saatlerine sahip değildir.

    - Ana ülke pazarına benzerdir.

    Yönetimin tercihleri ile böylece bazı ülke pazarları baştan elimine edilir. Örneğin

    Birleşmiş Milletlere üye 149 ülkeden İngilizce konuşulmayan ülkeler Çin, Fransa,

    İspanya, Portekiz, Yunanistan, Endonezya elimine edilirken Avustralya, Kanada,Bangladeş, Amerika, Batı Almanya, Kore, Japonya, Malezya, Afrika, Hong Kong

    bırakılır.

    Ekonomik değerlendirme: Bu aşamada da çok sayıda ülke bulunmaktadır. Gelişmiş

    ülke ekonomileri tercih ediliyorsa bu aşamada da Bangladeş, Hindistan,

    Pakistan; Kore elimine edilir, Avustralya, Yeni Zelenda, İskandinavya, Singapur,

    Japonya, Tayvan, Batı Almanya bırakılır.

    Pazar Koşulları: İşletme pazara girişi imkansız olan ülkeleri belirli kriterlere göre

    elimine eder. Örneğin tarife engelleri, ithalat kısıtlamaları, para birimin değeri gibi

    faktörlere bakılır. Güçlü para biriminin olduğu Singapur, Japonya, Taywan elimine

    edilebilir. Batı Almanya, Benelux, Eire, Norveç, Danimarka bırakılır.

    Rekabeti Değerlendirme: Bu aşamada işletmenin diğer işletmelerle nasıl rekabet

    edebileceğine yönelik olarak pazarla ilgili daha detaylı bir inceleme yapılır.

    Teknik standartlar, ürünün rekabet edebilirliği, servisi gibi kriterler dikkate alınır.

    Sonuçta Benelux, Batı Almanya, Norveç, Danimarka hakkında daha detaylı araştırma

    yapılarak hedef pazara karar verilebilir. Bu sistem özellikle sınırlı kaynakları

    olan küçük işletmeler için oluşturulmuştur. Kriterlerle ilgili bilgiler kütüphanelerden,

    ticaret birliklerinden bulunabilir.

    Buraya kadar yapılan açıklamalardan da anlaşıldığı gibi pazar büyüklüğü ve pazarın

    büyüme oranı, rekabet gücü işletmeler için hayati önem taşımaktadır.Bir

    ülkedeki en üst sırada nelerin ithal edildiği ve ithalatın büyüme oranları pazar fırsatları

    hakkında işletmecilere bakış açısı kazandırabilir. Ülkeler ve pazarlar arasında

    farklılıklar vardır. Bununla birlikte niş pazara satış yapmak isteyen küçük bir

    işletmeci için ulusal pazardaki eğilimleri araştırmak uygun olmayabilir.

    İşletmeler uluslararası diğer işletmelerin de benzer pazarlara girmek isteyebileceklerini

    göz ardı etmemelidir. Ülke seçimi kararı zor bir karardır. İşletme başlangıçta

    riskini azaltmak için kendisine yakın gördüğü ülke pazarını seçebilir. Bilgi

    toplamak zaman ve para gerektirir ve çok sayıda yönetici bilgi kaynaklarının farkında

    değildir. İkincil veri kaynakları, genel bir bilgi edinmek için çok yararlıdır.

    Toplanan düzenli bilgi, yöneticilerin karar vermelerini ve belirsizlik alanlarını daraltır.

    İşletmeler, hangi pazarlara gireceklerini belirledikten sonra, hedef pazara

    girmek için kullanacakları stratejilerini belirlemelidirler. Bu stratejiler sonraki bölümlerde

    açıklanmaktadır.