Konu özeti

  • Genel

    Fikri mülkiyet hakları; maddi varlığa sahip olmama, cisimleştiği eşyadan farklı ve süreyle sınırlı olma gibi özellikleriyle maddi mülkiyet haklarından ayrılır. Fikri ve Sınai Mülkiyet hakları, bir işletmenin ürünleri, yöntemleri (usulleri), dokümanları, görselleri, kimlik unsurları, sanat eserleri, vb.'ne ilişkin tüm özgün tasarımları ve gizli ya da açık bilgileri (gayri maddi varlıkları) ile ilgili sahip olduğu, kullanma, ürüne dönüştürme, dağıtma, yayma, satma gibi çeşitli mahiyetteki haklarıdır.

    “Marka geliştirmek”  ve bu markayı başarıyla yönetebilmek günümüzde işletmeler için büyük önem kazanmıştır. Bu derste işletmelerin girişimcilik özellikleri, işletmelerin türleri, kurulma, büyüme süreçleri, sahip oldukları işletme adı, markası, buluşları gibi sınai hakları,  marka değeri kaynakları üzerinde durulmaktadır.

  • SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK NEDİR? FİKRİ MÜLKİYET HAKLARININ ÖNEMİ NEDİR?

    Sürdürülebilir Kalkınma kavramı ilk olarak 1972 yılında Stokholm-İsveç’te düzenlenen, Birleşmiş Milletler’in Stokholm Konferansı sırasında, gelişmiş ülkelerin küresel kalkınmanın çevresel sonuçları üzerindeki kaygıları ile gelişmekte olan ülkelerin kendi ekonomik kalkınmaları için duydukları ihtiyaçları arasında bir orta yol bulma girişimi olarak gündeme gelmiştir.“Sürdürülebilir kalkınma; gelecek kuşakların kendi ihtiyaçlarını karşılama imkanlarına zarar vermeden günlük ihtiyaçların temin edilmesi olarak tanımlanmaktadır.”

    Neden sürdürülebilirlik? 
    •Şirketlerin kâr elde etme amacının, toplumsal çıkarlar ile paralel olabileceği bir “kazan-kazan” ilişkisi kurulması beklenmektedir. BM Küresel İlkeler Sözleşmesi’nin 2010 yılında dünyanın çeşitli ülkelerinde faaliyet gösteren 766 şirketin üst düzey yöneticisinin (CEO) görüşlerini temel alan araştırmasında, şirketleri sürdürülebilirlik politikalarına yönlendiren en etkili faktörler sırasıyla,
    •Marka değeri, güven ve itibar sağlanması,
    •Maliyet tasarrufu  (daha düşük enerji tüketimi, azalan ham madde israfı, atık imha bedeli gibi iyileşmelerle maliyetler aşağı çekileceğinden) ile birlikte kârlılığın artması,
    •Nitelikli iş gücünün şirkete çekilmesi (kalifiye çalışanlar kendi kişisel değerleri ile örtüşen şirketlerde çalışmayı tercih etmekte) ve çalışanların motivasyonunun artması ve
    •Tüketici talepleri (Tüketicilerin satın aldıkları ürünlerin neleri ihtiva ettiğine artık daha çok dikkat etmeleri) olduğu ortaya konmuştur.
    •Yeni iş fırsatları ve inovasyon olanakları yaratılması (yüksek enerji tasarrufu sağlayan beyaz eşyalar üretilmesi ya da hibrid otomobiller üretilmesi gibi)

  • GİRİŞİMCİLİK VE YENİLİK KÜLTÜRÜ- FİKRİ MÜLKİYET YÖNETİMİ KÜLTÜRÜ, DEĞER YARATMA, DEĞER PAZARLAMASI

    1. Girişimcinin Tanımı: Girişimci, üretim elemanlarını (doğa, emek, sermaye) sistemli ve bilinçli bir şekilde bir araya getirerek mal ve hizmet üretimini sağlayan kişidir. Girişimci toplumun gereksinim duyduğu dolayısıyla talep edilen bir malı ya da hizmeti bulup onu üretmeye girişen ve buna öncülük eder. Girişimci ile müteşebbis aynı anlamı taşımaktadır.
    2. Girişimcinin Özellikleri:
    - Riski üzerine almak,
    - Mal ve hizmet üretmek için üretim faktörlerini sağlamak,
    - Mal ve hizmetleri belirli bir gereksinimi karşılama amacına yönelterek dördüncü üretim faktörünü oluşturmaktır.
    •İhtiyaçları görebilmek ve onları fırsata çevirebilmektir.
    •Yenilik ve yaratıcılık kavramları genellikle birlikte kullanılır.Yenilik ile yaratıcılık aynı şey değildir.Yaratıcılık fikir üretir ve üretilen bu fikirler yenidir.Yenilik,yaratıcılık tarafından üretilen yeni fikirlerin uygulamasıdır.O halde yenilik bir süreç,yaratıcılık ise bir yetenektir.
    •Peter Drucker’a göre yenilik, zenginlik üreten kaynaklar yaratmanın ya da mevcut kaynakların zenginlik yaratma potansiyeli arttırma aracıdır.
    •OECD ve AB dökümanlarında yenilik, bir fikri pazarlanabilir bir ürün ya da hizmete,yeni ya da geliştirilmiş bir üretim ya da dağıtım yöntemine ya da yenir bir toplumsal hizmet yöntemine dönüştürme olarak ifade edilmektedir.
    •Bilgi ile ilişkilendirilen yenilik tanımı şu şekilde yapılmıştır.Yenilik bilginin ürünlere,hizmetlere,süreçlere ve sistemlere dönüştürülmesidir.

  • İŞLETME TÜRLERİ, SÜRDÜRÜLEBİLİRLİĞİN ÖNEMİ, İŞLETMELERİN BÜYÜMESİ

  • İŞLETMELERİN ÇEVRESİ, PAZAR YARATMADA DIŞ ÇEVRE ANALİZİNİN ÖNEMİ

    İŞLETMELERİN ÇEVRESİ

    İşletmenin amacı belirlendikten, işletmenin iç ve dış çevresi değerlendirildikten

    sonra sıra hedef pazarın seçilmesine, pazar büyüklüğünün tahmin edilerek giriş

    stratejisinin belirlenmesine, pazarlama planının yapılmasına ve hedef pazarda

    başarılı olunup olunmadığını anlamak için bir kontrol sisteminin kurulmasına gelmektedir.

    İşletmeler ilk bölümlerde açıklandığı gibi pazar payı elde etmek, kazançlarını

    artırmak, ülke içinde rekabetin yoğun olması, kapasite fazlasının olması

    gibi çok farklı nedenlerle uluslararası pazarlara girme kararı alırlar. Pazar

    payını, kazançları artırmak için işletmeler üç adımda bulunurlar.

    1) Alternatif pazarlar belirleme,

    2) Her bir pazarın maliyet fayda ve risklerini değerlendirme ve

    3) Bunlardan en çok potansiyeli olanı seçmektir.

    İşletmenin hangi pazarı seçeceği genellikle pazar araştırmasından sonra yapılmaktadır.

    İşletme gireceği pazar ile ilgili bilgilere zor ulaşabilir ya da güncel,

    güvenilir veriler bulamayabilir. Günümüzde internet ve özel araştırma şirketleri

    sayesinde pazarlar ve ülkeler hakkında bilgi geçmişe göre çok daha kolay ve

    hızlı bir şekilde elde edilebilmektedir. İşletmeler ülkelerin politik durumu hakkında

    uzman görüşlerine başvurabilirler. Kişisel tecrübelerden, IMF, Dünya Bankası,

    OECD gibi uluslararası kuruluşların raporlarından, özel çalışmalardan, ticaret birlikleri

    yayınları gibi ikincil veri kaynaklarından yararlanabilirler.

    Mevcut ve potansiyel pazar büyüklükleri, büyüme oranları, rekabet yoğunluğu,

    yasal ve politik çevre, kültürel faktörler belirlenmelidir. İşletme hedef ülke seçimine

    karar vermeden önce araştırmalar yapmalı, her ülke pazarı değerlendirilmelidir.

    Zaman ve maliyet işletmelerin yatırım fırsatlarını değerlendirmelerini

    engelleyebilen önemli faktörlerdir. Dünyada 200’den fazla ülke olduğuna göre

    yer seçimi yapılırken öncelikle ekonomik gelişme, politik istikrar, politik risk gibi

    çevre faktörleri göz önünde bulundurularak eleme yapılmalı ve aday ülkeler belirlenmelidir.

    Müşterilerin satın alma gücü, tüketici tercihleri, giriş engelleri, taşıma

    maliyetleri, vergiler, depolama, dağıtım maliyetleri göz önünde bulundurularak

    potansiyel pazarlardan uygun olmayanların doğru bir biçimde elenmesi, yüksek

    satış potansiyeli olan ülke pazarlarının seçilmesi önemlidir.

    Örneğin alkol ve domuz eti satışı Müslüman ülkelerde sınırlıdır. Risk alma eğilimi

    her işletmede farklı olabileceğinden, aynı sanayide çalışan işletmelerin aynı kriterleri

    kullanmaları gerekmez. Mamullerin yasaklandığı ya da kısıtlama getirildiği

    ülkeler elenebilir. Daha sonra değerlendirme yapılacak ülkeler belirli değişkenlere

    göre ağırlıklandırılır. Bu değişkenler; pazar potansiyeli, ülkenin büyüme oranı,

    belirli ürün pazarları, potansiyel rekabet yoğunluğu, politik (istikrar), yasal (kısıtlamalar, tam sahiplik izni), fi nansal faktörler (döviz kuru riski, işgücü maliyetleri, vergiler),

    dağıtım altyapısı gibi faktörlerdir ve bu değişkenler dikkate alınarak daha

    detaylı inceleme yapılmalıdır. Yönetim bu değişkenleri ağırlıklandırır ve aynı değişken

    farklı işletmelerce farklı ağırlığa sahip olabilir. Yüksek ağırlığı olan ülke

    seçilir. Kaç ülkenin değerlendirileceği hakkında bir kural yoktur. Bu işletmenin

    amacına, ürünle ilgili belirli kriterlere (ürün satışları, rakipler, işletmenin satışları),

    zamana, kaynaklarına bağlıdır. İşletme risk, maliyet, kontrol derecesi faktörlerini

    dikkate alarak giriş stratejisini belirler. Üretim yerinin belirlenmesinde etkili olan

    faktörler lokasyon teorisine göre ulaşım maliyetleri ve ticari engellerdir. Eğer ulaşım

    maliyetleri çok fazla ise üretim, hedef pazar olarak seçilecek ülkede yapılır.

    Bir diğer neden ise hedef ülkenin uygulamış olduğu yüksek gümrük vergileridir.

    Carrefour dünyanın en büyük küresel perakendecilerinden birisidir. Karların %

    33’ü ana ülke olan Fransa dışındaki satışlardan elde edilmektedir. İlk mağazasını

    1960 yılında Fransa’da açmıştır. 2002 yılına gelindiğinde mağaza sayısı tüm

    dünyada 5341’e, franchise birimleri ise 4064’e ulaşmıştır. Gelecekte ise yeni mağazalar

    açmayı planlamaktadır. Yönetimin yapması gereken hangi ülkelerde ve

    ülke içinde nerede perakende birimlerinin açılacağına karar vermektir. Yabancı

    pazara hipermarketlerle 1970’lerde ilk girdiğinde komşu ülkeler olan Belçika ve

    İspanya’yı tercih etmiştir. Tedarik Fransa’daki tedarikçilerden sağlandığından, iki

    ülkedeki tüketicilerin yaşam tarzları Fransa ile benzer olduğundan dolayı bu girişimlerde

    zorluk yaşanmamıştır. O zaman yer seçiminde değerlendirme yapılırken

    önem verilen faktörlerden biri ekonomi olmuştur. 1980’lerde ise Amerika, İngiltere

    pazarlarına girerken mevcut rakipler, müşteri tercihleri, yerel ihtiyaçlar dikkate

    alınmıştır. İsviçre, Tayvan, Türkiye pazarlarına yerel pazarı bilen ortaklar bulunarak

    girilmiştir. Carefour fi nansman dışında ortak girişimlere küresel tedarik zinciri,

    mağaza yerleşim uzmanlığı katkısı sağlamıştır.34

    Çok Uluslu İşletmelerin Yer Seçimi Kararları

    Yerleşim yerinin belirlenmesinde etkili olan faktörler Grifi n ve Pustay’a göre ülke,

    ürün, hükümet politikaları ve organizasyon ile ilgilidir. Ülke ile ilgili konular; düşük

    işgücü maliyetleri, altyapı (elektrik, su, taşıma, telefon, eğitim, sağlık, diğer

    servisler), ülke orjini etkisidir. Belirli ülkeler ürün pazarlamasında marka imajına

    sahiptir. Japonya’nın yüksek kaliteli ürün imajına sahip olması, İtalya’nın moda

    konusunda öncü olması örnek verilebilir. Pazarlamayla ilgilenen işletmeler üretim

    tesislerini belirlerken ülke orjini etkisini de dikkate alırlar. Ürünle ilgili konular; ürünün

    değeri, ağırlığı, gerekli teknoloji konularıdır. Demir, kömür, kimyasal, şeker,

    tarım malları gibi düşük değerde ürünler taşıma maliyetlerini minimize etmek için

    çok farklı yerlerde üretilebilir. Elmas gibi yüksek değerde bir ürün ise tek bir yerde

    üretilebilir. Hükümet Politikaları; Hükümetin vergi, döviz kurları, enfl asyon, işyasası, ticaret konularındaki politikaları yer seçimini etkilenmektedir. Organizasyonla

    ilgili konular ise iş stratejisinin (maliyet liderliği, farklılaştırma, odaklanma)

    belirlenmesi, stok yönetimi politikasıdır.35

    Çok uluslu işletmeler, farklı fırsatlar ve tehditler altında faaliyet göstermektedir.

    Üretim kararlarında üretim maliyetleri (işgücü, malzeme ve diğer maliyetler), işgücü,

    makine kapasitesi, stok tutma, nakliye maliyetleri, döviz kurları ve tarifeler,

    vergiler gibi konularda yabancı hükümetin politikaları önemlidir.

    İşletmelerin nerede üretim yapacakları ve nerede satacakları kararı önemli bir

    karardır. Otelcilik, perakendecilik (Carrefour) gibi hizmet sanayilerinde yerleşim

    yeri, pazar ve üretim yerinin birbiriyle bağlantısının olduğu müşterilerin yakınında

    seçilir. Ülke dışında doğru üretim yerini bulmak, işletmeye uzun dönemde rekabet

    üstünlüğü verir. Yöneticiler, hangi ülkede faaliyet gösterileceğine karar verirken

    fırsatlar ve riskleri gösteren değişkenleri gösteren teknikler kullanarak detaylı

    analiz yaparlar. Riskler karşısında fırsatları ağırlıklandırırlar.

    Fırsatlar;

    1) Pazarın büyüklüğü: Satış potansiyeli, GSMH, kişi başı gelir, büyüme oranı,

    nüfus, yaş, cinsiyet, din gibi demografi k faktörlerdir. Yöneticiler gelirin ve servetin

    nasıl dağıldığına dikkat etmelidir. Örneğin Endonezya’da kişi başı gelir düşüktür

    ama milyonlarca lüks spor araba vardır.

    2) Kolay faaliyet gösterilecek bir yer olması: Pazarların bütünleşmesini sağlamak

    için en çok kullanılan döviz birimleriyle çalışmak, yükselen pazarlara girmek,

    küresel-bölgesel ticaret anlaşmalarının avantajlarından yararlanmak gerekmektedir.

    Doğrudan yabancı yatırımları çekmede, ekonomik faaliyetlerin coğrafi k kümelenmeleri

    ve bunu destekleyen kurumların oluşturulması önemli bir rol oynamaktadır.

    36 Yapılan ampirik çalışmalar, bölgesel bütünleşmelerin yatırımları teşvik

    ettiğini ve pazar yaratarak yatırımlar üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koymaktadır.

    İşletmeler yabancı bir ülkede faaliyet göstermek istediklerinde kendilerine fi ziksel

    ve psikolojik olarak yakın gördükleri ülke pazarlarını tercih ederler. Carrefour’un

    yöneticileri ilk uluslararası faaliyet yeri olarak coğrafi k yakınlığın olduğu Belçika

    ve İspanya’yı seçmişlerdir. Amerikan işletmeleri Kanada ve İngiltere pazarına girmişlerdir.

    Böylece nakliye kolayca ve ucuza gerçekleşmiş, yabancı şubeler kontrol edilebilmiştir. Uluslararası faaliyetlerde dil, kültür, yasal sistemin farklı olması

    gibi nedenlerden dolayı çalışanları, müşterileri daha iyi anlamak için benzer dil ve

    kültürün olduğu ülkeler tercih edilmektedir. İşletmeler için yerel kaynakları kullanabilme

    kolaylığının olması önemlidir. Birçok yabancı faaliyet, yerel personel ya

    da yerel ortak bulma gibi yerel kaynak kullanımını gerektirmektedir.

    3) Maliyetlerin ve kaynakların uygunluğu: Küresel ekonomi, yüksek kalitede

    ürünlerin düşük maliyetlerle üretilmesini talep etmektedir. İşletme mamul ya

    da parçasını üretme kararı verecekse, üretimi gerçekleştireceği yerdeki işgücü,

    hammadde maliyetleri, sermaye gereksinimi, emlâk maliyetleri, vergiler, üretim

    yerinden pazar yerine taşıma maliyetlerini incelemelidir. Tedarikçi ve müşterilerin,

    altyapının yakın yerde olması gereklidir. Bankalar, fi nans kuruluşları,

    sigorta şirketleri, muhasebe şirketleri, danışmanlık şirketleri uluslararası faaliyetlerde

    önemli etkileri olan kuruluşlardır. Volkswagen Golf Syncro’nun üretim

    yerini Almanya’dan Slovakya’ya taşımış ve sermaye yoğun montaj hattını emek

    yoğun fabrika olarak değiştirmiştir. Bunun nedeni düşük ücretler ve yüksek verimlilik

    ile maliyetleri azaltmaktır. BMW ise Meksika’da Kuzey Amerika’dan daha

    ucuza üretim yapacağını hesaplamasına rağmen üretime Amerika’da devam

    etmiştir. Bunun nedeni Meksika yapımı arabaların aynı lüks imajı vermeyeceğinin

    düşünülmesidir. Düşük maliyet ve hammadde kaynaklarından yararlanmaya

    dayanan kavramlar günümüzde sınırlayıcı bulunmaktadır. İşletmeler teknoloji,

    verimlilik ve yüksek nitelikte işgücünün olduğu pazarlarda iş kurmaya

    yönelmektedir. Nissan Toyota ve Hitachi maliyetlerin düşük olduğu İngiltere ve

    İspanya’da yatırım yaptıkları gibi, maliyetlerin yüksek olduğu Almanya’da da yatırım

    yapmıştır. Bunun nedenleri; işçilerin yüksek verimliliğinden yararlanmak,

    Alman üreticilerinden mal tedarik etmek ve dünyanın gelişmiş şirketlerinden

    yeni teknolojileri öğrenmektir.2) Rekabet Riski: Bir işletmenin yenilikçi üstünlüğü kısa sürebilir. İlk giren işletme,

    yenilikçi olma avantajını yakalar. Bununla birlikte zaman içinde rakipler

    ortaya çıkacak ve rekabet artacaktır.

    3) Para Riski: Yabancı bir pazara girildiğinde döviz kuru oranları, yatırılan sermaye

    ve elde edilecek kazançlar her zaman düşünülen konular olmaktadır. Döviz kurunun

    istikrarlı olması, ülkenin para durumunun olumlu bir göstergesidir. Likidite; ödemelerin

    yapılması, malzeme alımı, beklenmeyen durumlar için gereklidir. Bazen yatırımcılar

    yabancı ülkedeki tesisin tamamını ya da bir kısmını satmayı düşünebilirler. Yerel

    alıcı bulabilmek, yerel sermaye piyasalarının gelişmiş olmasına bağlıdır.

    4) Politik Risk: Politik risk, politik liderlerin fi kirlerinde ya da politikalarında değişiklik

    olması, vatandaşlarla ilgili karışıklıklar, ev sahibi ülke ve diğerleriyle düşmanlıktan

    dolayı meydana gelir. Politik durum yabancı işletmeler için daha iyi ya da

    daha kötü olacak şekilde hızla değişebilir. New York’a 2001’de düzenlenen terör

    saldırısından sonra yabancı işletmeler Amerika’yı daha az güvenli gördüklerinden

    doğrudan yabancı yatırımlar düşmüştür. Unilever, yabancı yöneticileri güvenlik nedeniyle

    Pakistan’da çalışmaya çekememiştir. Zaheer’e (1995) göre uluslararası faaliyetlerde

    “yabancılık sorunu yaşama” dört faktörden kaynaklanmaktadır.

    1) Yolculuk, taşıma ve uzak bölgelerle koordinasyon, takip maliyetleriyle karşılaşmaya

    neden olan saat dilimi farklılıkları,

    2) Politik koşulların değişebildiği ve ekonomik risklerin, döviz kurlarının olduğu

    bilinmeyen bir çevre,

    3) Ev sahibi ülkedeki ekonomik milliyetçilik ve yasal koşullar hakkında yetersiz bilgi,

    4) Yabancı işletmelerin ev sahibi ülkede faaliyet göstermeleri konusunda ana

    ülkedeki kısıtlamalar. Bu riskler ve yabancı çevre yabancı işletmelerin yönetimle

    ilgili hata yapmalarını artırmaktadır.

    1971’de Washington’ın Seattle kentinde kurulan Starbucks, 1987’de Chicago ve

    Kanada Vancouver’de yeni kafeler açmıştır. Starbucks, 1996 yılında Japonya ve

    Singapur pazarlarına, daha sonra 1998’de İngiltere ve 2001 yılında İsviçre ile kıta

    Avrupası’na girmiştir. Günümüzde işletmenin 30’un üstünde ülkede 8.000’den

    fazla kafesi bulunmaktadır. İşletme giridiği ülke pazarlarında gayrimenkul danışmanları

    ile çalışmakta, alışveriş yerlerine yakın orta ve üst gelir seviyesinde olanların

    rağbet ettiği yerlerde açılmaktadır. İlk mağazasını 1975 yılında İspanya’nın

    Galicia kentinde açan Zara, öncelikle ülke içinde mağaza sayısını arttırmıştır.

    Büyümek ve karlarını artırmak için ilk uluslararası pazar olarak 1988 yılında

    İspanya’ya yakın olduğu için Portekiz’e, Avrupa pazarında Fransa’ya, daha sonra

    ABD’de NewYork’a girmiştir. Şu anda dünyanın 70 ülkesinde 1500’den fazla zincir

    mağazası bulunmaktadır. IKEA fi rması ise 1953 yılında İsveç’te kurulmuştur.

    1969 yılında Danimarka, 1973’te İsviçre, 1974 yılında Almanya, 1975’de Avustralya

    pazarlarına açılmıştır. Risk faktörünü azaltmak için ilk olarak komşu ülkelere

    açılma tercih edilmiştir.

    4) Bürokrasi: İşletmelerin yabancı ülkede faaliyet gösterme izni almaları, kendi

    personellerini getirmeleri, üretim lisansı almaları ve belirli malları satmaları, vergi,

    işgücü koşulları, çevresel düzenlemeler konularında hükümet kuruluşlarıyla iletişim

    kısaca bürokrasi zaman alabilir. Sheraton oteli, Vietnam’daki faaliyetine bu

    nedenle son vermiştir.

    Riskler;

    1) Risk ve belirsizlik: İşletmeler potansiyel getirileri hesaplamak için nakit akışı,

    net bugünkü değer, satışların getirisi, içsel verimlilik oranı, geri ödeme süresi

    gibi çeşitli fi nansal teknikler kullanırlar. Yatırımın geri dönüşü konusunda çevresel

    koşullardan dolayı risk ve belirsizlik olabilir. Yabancı işletmelerin yeni çevreyi

    öğrenmeleri, problemlerinin üstesinden gelebilmeleri zaman alabilir.Yerleşim Yeri Belirlenirken Ülkeleri Karşılaştırmada

    Kullanılan Araçlar

    Izgaralar

    Potansiyel yerleşim yerleri ile ilgili bilgi topladıktan sonra, işletmelerin analiz yapmaları

    gerekir. İşletme, yerleşim yeri olarak kabul edilemeyecek özelliklerinden

    dolayı bazı ülkeleri en baştan elimine edebilir. Ülkelerdeki değişkenlere önem

    derecelerine göre ağırlıklar verilir. Örneğin, Tablo 18’de II numaralı ülke yüksek

    getiri, düşük risk; III numaralı ülke düşük getiri, düşük risk; IV numaralı ülke yüksek

    getiri yüksek risk; V numaralı ülke düşük getirisi ve yüksek riski olan ülkedir.

    Değişkenler ve ağırlıkları ürün ve işletmeye göre farklılıklar gösterebilir. Ülkeler

    bazı değişkenlerde başarılı olup, bazılarında başarısız olabilir. Dikkate alınan

    toplamda hangi ülkenin başarılı olduğudur. Izgara tekniği, daha detaylı fi zibilite

    çalışması ve ek kaynaklar az olduğunda ülkeleri sıralamak için kullanılabilecek

    faydalı bir tekniktir. Değişken sayısı arttırılabilir.Gelir seviyesi, nüfus, rekabet ve politik faktörler değişken olarak alınıp değerlendirilecek

    olsa ve işletme bu değişkenlere sırasıyla 20, 40, 30, 10 ağırlıklarını

    vermişse bunun anlamı işletme en çok nüfus, en az politik faktörlere önem veriyor

    demektir. Bu durumda değerlendirmeye alınacak her ülke için gelir seviyesi, nüfus,

    rekabet, politik faktörlerden oluşan değişkenlerin aldıkları puanlar ağırlıklarla

    çarpılır ve çıkan rakamlar toplanarak ülkelerin toplam puanı hesaplanır. En yüksek

    puanı alan, girilmesi en uygun olan ülke pazarıdır.

    Ülke Çekiciliği-İşletme Gücü Matriksi

    Ülkeden ülkeye bir işletmenin belirli bir ürün konusunda sahip olduğu avantaj ile

    ilgilidir. Matriksin sol köşesinde yer alan işletme, ülkede yapabildiği kadar sermaye

    yatırımı yapmalıdır. Bu konumda, ülkenin çekiciliği yüksektir ve işletme fırsatları

    yakalayacak en iyi rekabet gücü yeteneğine sahiptir. Sağ üst köşede, ülkenin

    çekiciliği yine yüksektir fakat bu kez işletmenin rekabet gücü, doğru ürüne sahip

    olmadığından bu pazarlarda düşüktür. Bu pazarlarda ortak girişim oluşturabilir.

    İşletme rekabet gücü düşük, ülke çekici değil ise yatırımı azaltabilir, lisans anlaşması

    yapabilir. Yer seçiminde son kararı vermeden hedef ülke ziyaret edilmeli,

    detaylı maliyet analizleri yapılmalıdır. Pazara tek mi yoksa ortakla mı girmenin

    uygun olacağına karar verilmelidir.Küçük İşletmelerin Yer Seçimi Kararları

    Buraya kadar genellikle büyük işletmeler için ülke seçiminde kullanılan bazı araçlar

    kısaca açıklanmıştır. Küçük ve orta büyüklükteki işletmeler ise maliyetli olacağından

    çok kapsamlı araştırma yapamamakta ve ikincil veri kaynaklarından

    yararlanmaktadırlar. KOBİ’lerinde pazarın çekiciliğini, rekabetçi üstünlüğünü ve

    ülke riskini değerlendirmeleri gerekir. Bu nedenle KOBİ’ler başlangıçta çok sayıda

    ülkeyi elimine etmek için subjektif kriterler kullanırlar. Daha sonra ise pazar

    büyüklüğü ve büyüme potansiyelini, rekabeti, ürün pazarıyla ilgili riski, faaliyet

    gösterme maliyetlerini39, dağıtım kanallarına ve medyaya erişim kolaylığını dikkate

    alırlar. Tablo 19, pazar potansiyeli göstergelerini açıklamaktadır. Ülkeler,

    ekonomik göstergeler, politik risk, rekabet gibi çeşitli kriterlere göre ağırlıklandırılmakta

    ve ülkeler arasında seçim buna göre yapılmaktadır.İngiliz ve İskoç mimar, mühendis ve danışmanlara göre ülkeler, yabancı ülke pazarında

    rekabetin kolay-zor olmasına ve her pazardaki risk seviyesine göre altı

    gruba ayrılmıştır. Ülkelerde düşük risk olsa bile çok sayıda Avrupa ülke pazarına

    nüfuz etmek kolay değildir. Japonya, Güney Kore, Brezilya pazarına girmek ise

    güçlü korumacılık politikalarından dolayı zor olmaktadır.Küçük bir işletme için basit ve etkili bir pazar seçme yaklaşımı Cannon ve Willis

    tarafından geliştirilen “basit elimine” yöntemidir. İşletmeler ülkeleri basitçe belirli

    kriterlere göre elimine etmektedir. Kriterler dört grupta açıklanmaktadır.

    İşletmeyle ilgili belirli faktörler

    Ekonomik değerlendirme

    Pazar koşulları

    Rekabeti değerlendirme

    İşletmeyle ilgili belirli faktörler: Bu kriter yönetimin tercihlerini ve özelliklerini

    yansıtmaktadır. Şöyle ki:

    - İngilizce genel kabul gören bir dildir.

    - Ülke farklı çalışma saatlerine sahip değildir.

    - Ana ülke pazarına benzerdir.

    Yönetimin tercihleri ile böylece bazı ülke pazarları baştan elimine edilir. Örneğin

    Birleşmiş Milletlere üye 149 ülkeden İngilizce konuşulmayan ülkeler Çin, Fransa,

    İspanya, Portekiz, Yunanistan, Endonezya elimine edilirken Avustralya, Kanada,Bangladeş, Amerika, Batı Almanya, Kore, Japonya, Malezya, Afrika, Hong Kong

    bırakılır.

    Ekonomik değerlendirme: Bu aşamada da çok sayıda ülke bulunmaktadır. Gelişmiş

    ülke ekonomileri tercih ediliyorsa bu aşamada da Bangladeş, Hindistan,

    Pakistan; Kore elimine edilir, Avustralya, Yeni Zelenda, İskandinavya, Singapur,

    Japonya, Tayvan, Batı Almanya bırakılır.

    Pazar Koşulları: İşletme pazara girişi imkansız olan ülkeleri belirli kriterlere göre

    elimine eder. Örneğin tarife engelleri, ithalat kısıtlamaları, para birimin değeri gibi

    faktörlere bakılır. Güçlü para biriminin olduğu Singapur, Japonya, Taywan elimine

    edilebilir. Batı Almanya, Benelux, Eire, Norveç, Danimarka bırakılır.

    Rekabeti Değerlendirme: Bu aşamada işletmenin diğer işletmelerle nasıl rekabet

    edebileceğine yönelik olarak pazarla ilgili daha detaylı bir inceleme yapılır.

    Teknik standartlar, ürünün rekabet edebilirliği, servisi gibi kriterler dikkate alınır.

    Sonuçta Benelux, Batı Almanya, Norveç, Danimarka hakkında daha detaylı araştırma

    yapılarak hedef pazara karar verilebilir. Bu sistem özellikle sınırlı kaynakları

    olan küçük işletmeler için oluşturulmuştur. Kriterlerle ilgili bilgiler kütüphanelerden,

    ticaret birliklerinden bulunabilir.

    Buraya kadar yapılan açıklamalardan da anlaşıldığı gibi pazar büyüklüğü ve pazarın

    büyüme oranı, rekabet gücü işletmeler için hayati önem taşımaktadır.Bir

    ülkedeki en üst sırada nelerin ithal edildiği ve ithalatın büyüme oranları pazar fırsatları

    hakkında işletmecilere bakış açısı kazandırabilir. Ülkeler ve pazarlar arasında

    farklılıklar vardır. Bununla birlikte niş pazara satış yapmak isteyen küçük bir

    işletmeci için ulusal pazardaki eğilimleri araştırmak uygun olmayabilir.

    İşletmeler uluslararası diğer işletmelerin de benzer pazarlara girmek isteyebileceklerini

    göz ardı etmemelidir. Ülke seçimi kararı zor bir karardır. İşletme başlangıçta

    riskini azaltmak için kendisine yakın gördüğü ülke pazarını seçebilir. Bilgi

    toplamak zaman ve para gerektirir ve çok sayıda yönetici bilgi kaynaklarının farkında

    değildir. İkincil veri kaynakları, genel bir bilgi edinmek için çok yararlıdır.

    Toplanan düzenli bilgi, yöneticilerin karar vermelerini ve belirsizlik alanlarını daraltır.

    İşletmeler, hangi pazarlara gireceklerini belirledikten sonra, hedef pazara

    girmek için kullanacakları stratejilerini belirlemelidirler. Bu stratejiler sonraki bölümlerde

    açıklanmaktadır.


      • RAKİPLERİN İZLENMESİ, REKABET ANALİZİ

        Doğrudan doğruya veya dolaylı  olarak işletmenin pazarına mal veya hizmet sunmaya çalışan işletmelerin faaliyetlerinin bütünüdür.

        Bir sektörde işletmelerin birbirleri ile aralarındaki mücadelenin boyutu.
        Daha kaliteli mal ya da hizmeti, daha ucuza sunma yarışıdır. Rakip durumunda olan işletmeler işbirliği içinde de olabilir. Çıkarları gereği anlaşarak, ilerideki ünitelerde açıklanacak olan kartel, tröst, konsorsiyum ya da holding gibi birleşmelere gidilebilir. Bu birleşmeler sayesinde işletmeler arasında finansal, teknolojik, örgütsel ya da hukuki anlaşmalar gerçekleşir.

      • MARKA, MARKA YÖNETİMİ, MARKA DEĞERİ BİLEŞENLERİ

        Marka rekabetin en önemli unsurlarından biri haline gelmiştir. Aaker’a göre marka değerini oluşturan kaynaklar; marka sadakati, marka farkındalığı, algılanan kalite, marka çağrışımı, patent, ticari marka ve kanal ilişkileri gibi diğer kaynaklardan oluşmakta ve rekabet üstünlüğünün,  gelecekteki kazançların temel kaynağı olarak görülmektedir.

      • İNOVASYON STRATEJİLERİ, YENİ ÜRÜN FİKRİNDE CANVAS İŞ MODELİNİN KULLANILMASI

        Bir firmada inovasyon faaliyetlerinin başarısı, inovasyon stratejisinin firmanın kurumsal stratejisi ile bütünleşmiş olmasına bağlıdır. İnovasyon stratejisinigeliştirebilmek için

        • Çalışanların ihitiyaç ve beklentilerini anlamak
        • Pazarı tanımak
        • Paydaşlarınızın kimler olduğunu ve beklentilerinin neler olduğunu bilmek,
        • Pazarın, paydaşlarınızın ve çalışanlarınızın ihtiyaçlarını bir vizyon etrafında birleştirmek
        • Bu vizyonun, herkes tarafından “paylaşılan” bir vizyon olmasını sağlamak
        • Şirketin hedeflerini, misyonunu ve stratejik planını hazırlamak gerekir.

         Alex Osterwalder tarafından 2008 yılında geliştirilen İş Modeli Kanvası girişimcilere, iş fikirlerini değişen koşullara göre güncelleyebilecekleri, kolayca anlayabilecekleri ve anlatabilecekleri bir ortam sunmaktadır. İş modelinin bütünsel bir görünümünü elde etmek için  Alexander Osterwalder tarafından icat edilen bir araç olan İş Modeli Tuvali yenilik fikirlerinizi takım halinde tek başınıza hazırlamanıza, tartışmanıza ve geliştirmenize yardımcı olabilir.   İş fikri için atılan adımları netleştirmek, hedef kitleyi belirlemek ve sunulacak değer önerileri için nelere ihtiyaç olduğunu belirlemeye karar vermek amacıyla Kanvas İş Modeli çizilebilir.

          Haftalarca hazırlayacağınız iş planının içindekiler sayfasında kaybolmak yerine, her şeyi tek sayfada görüp, başlıklar arasındaki bağlantıları kurmanız zaman ve çaba anlamında kazançlı olmanızı sağlayacaktır.  Koşullar değiştikce veya yeni bilgiler elde edildikçe uyarlamalar yapılacak bir model bircok girişimciye çok daha kullanışlı gelmeye başlamıştır.


      • İŞLETMELERİN FİKRİ MÜLKİYET HAKLARINI TİCARİLEŞTİRME YÖNTEMLERİ, FRANCHISING

        FRANCHISING

        Franchising, tanınmış, kendi alanlarında başarılı olmuş, kaliteli ürün ya da hizmet

        üreten işletmelerin ürün ya da hizmetlerinin ülke içinde ya da ülke dışında ana işletmeyle

        tutarlı olarak, aynı görünümdeki mağazalarda üretilmesini, dağıtılmasını

        ve belirli standartlar içinde kullandırılmasını sağlayan bir pazarlama ve dağıtım

        yöntemidir. Başarılı bir işletmenin bağımsız bir işletmeye ya da kişiye başarılı olmasını

        sağlayan kendi sistemini kullanma hakkını verdiği bir lisans şeklidir. Franchising,

        franchisor ve franchisee denilen hukuken birbirinden bağımsız iki taraf

        arasında sözleşme ile yapılmaktadır. Franchisor, tanınmış ürün ya da hizmetin,

        işletme sisteminin sahibidir. Franchisee ise franchise verenin ticari markasını,

        hizmet markasını, know-how’unu, işletme sistemini, başarılı olmasını sağlayan iş

        yöntemlerini kullanma hak ve zorunluluğunu üstlenen bağımsız bir girişimcidir.

        Kendi işini kurmak mı? Franchise almak mı? İşte bu iki soruya yanıt vermeden

        önce franchising sisteminin tarafl ar açısından avantajlı ve dezavantajlı yönlerinin

        bilinmesi gerekmektedir. Öncelikle franchising, franchise almak isteyen için kendi

        işini kurmaktan kaynaklanabilecek riskleri azaltmakta, franchise verenin ise

        çok kısa sürede, yatırım harcaması yapmadan uluslararası pazarlara girmesine

        imkân vermektedir. Giriş stratejisi olarak franchising’in kullanılması hızla artmaktadır.

        1967 yılında uluslararası faaliyetlerine başlayan bir işletme bu sistem ile 65

        ülkede faaliyet göstermektedir ve 4000’in üzerinde uluslararası satış birimi bulunmaktadır.

        Uluslararasılaşma teorileri daha çok işletmelerin ihracat kararlarından,

        doğrudan yabancı sermaye yatırımı yapmalarına kadar olan çeşitli stratejiler üzerine

        odaklanmaktadır. Geleneksel olarak işletmeler bu süreçte yabancı pazarlarda

        ve kültürel uzaklık olan uzak ülkelerde işlerini yürüterek tecrübe kazandıkça

        kaynak taahhütlerini artırmaktadır. Farklı iş uygulamalarını anlamak, işletmelere

        güven vermektedir.

        Franchising, franchisor’ın bağımsız bir girişimci ya da işletmeci olan franchisee’ye

        ürünlerini dağıtması ya da franchisor’ın sistemine göre işi yürütmesi için lisans

        verdiği, tarafl ar arasında sürekli bir ilişkinin kurulduğu dikey bütünleşmenin sözleşmeli şeklidir. Franchisor bu dağıtım sistemiyle franchisee’ler üzerinde dikey

        kontrol sağlar. Kullandığı dikey kontrol aracı ise tarafl arı bağlayıcılığı olan sözleşmedir.

        12 Franchise veren karşı tarafa sadece dokunulmaz varlıklarının kullanım

        hakkını vermez. Ayrıca sürekli bir şekilde satış promosyonu, eğitim yardımı sunar.

        Ulusal Franchising Derneği (UFRAD)’ın tanımına göre franchising; “Ana fi rmanın

        üretim veya hizmet alanında denenmiş ve başarılı olmuş ticari ve hizmet markasını,

        ürünlerin dağıtım ya da hizmeti sunma hakkını belirli süre, şart ve sınırlamalarla

        yasal ve fi nansal açıdan tamamen bağımsız olan bir diğer tarafa verdiği bir

        pazarlama ve dağıtım yöntemidir. Diğer bir anlatımla franchising sistemi mal ya

        da hizmetlerin üreticilerden tüketicilere etkin bir şekilde ulaştırılmasını sağlayan

        bir dikey pazarlama sistemidir. Franchise veren standart ürün paketini, sistemini,

        yönetim ve organizasyona ilişkin bilgi ve desteğini, eğitimi franchise alana sunmakta;

        franchise alan ise sermaye, yerel pazar bilgisi ve idari konularda kişisel

        katılımını ortaya koymaktadır. Özellikle perakendecilik sektöründe dünyada bu

        sistemi uygulayan işletmelerin sayısı hızla artmaktadır. UFRAD’a göre; yapılan

        araştırmalarda ABD’de oniki kişiden birisi kendi işini kurmak isterken, bu rakam

        Finlandiya’da yüz kişide bir kişi, Almanya’da ise kırkbeşte bir olarak açıklanmaktadır.

        Türkiye’de iki kişiden biri kendi işini kurmak istemektedir. Franchising gibi

        işbirliği yaparak çalışma modeli çok yaygın değildir. Bu sistem özellikle marka

        olmasını başarmış, istikrarlı satışları olan işletmeler için çok uygun olan bir sistemdir.

        Ana fi rma, ürün veya hizmetle ilgili bilgi, teknoloji, işletme yönetimi, organizasyon

        ve pazarlama konularında franchise alana eğitim ve uzmanlık yardımı

        sağlar ve buna karşılık franchise alan, yıllık satışların belirli bir yüzdesini ve diğer

        belirli ücretleri ana fi rmaya öder, ana fi rmanın standartlarını aynen koruyarak faaliyetlerini

        sürdürür.13 Sistemin başarısı mal veya hizmetin markası ve adının,

        kalite standardının her franchise biriminde aynı olmasına bağlıdır. Franchising

        çok farklı iş alanlarında bir pazarlama ve dağıtım yöntemi olarak kullanılmaktadır.

        Bunları gıda, tekstil, konfeksiyon, mobilya, mutfak, banyo, bilgisayar, büro

        malzemeleri, inşaat malzemesi, spor, eğitim, emlakçılık, temizlik, araba yıkama

        ve bakımı, kiralama, otopark hizmetleri, otel ve motel işletmeciliği, baskı, fotokopi,

        zayıfl ama, kozmetik, kuru temizleme, otomobil kamyon kiralaması, drugstore,

        lokantalar, fast food, çamaşırhane, tamir bakım hizmetleri, alet edavat, eğlence

        ve turizm, güvenlik sistemleri, sağlık hizmetleri, bahçıvanlık gibi işler olarak sıralayabiliriz.

        Franchising ile ilgili yapılan araştırmalara göre ise uluslararası pazarlara girmek

        isteyen işletmeler bu stratejiyi;

        1) Sınırlı kaynaklar,

        2) Yönetsel verimlilik,3) Risk yönetimi yaklaşımları nedenleriyle kullanmaktadır.

        Bu yaklaşımlardan ilkine göre başlangıç ücreti franchise alandan sağlandığından,

        franchise veren işletme yatırım harcaması yapmadan farklı ülke pazarına

        girebilmektedir. İkinci yaklaşıma göre işletmelerin kendi kuruluşunu açıp yönetici

        atamasındansa, franchise vermesi, işletmenin sahibi olduğundan franchise alanı

        daha fazla motive etmekte, franchise verilen birimler daha verimli çalışmaktadır.

        Teknolojik ilerlemeler uzaktaki franchise alanların kontrolünü, tedarik, fi nansman

        gibi konularda bilginin aktarılmasını kolaylaştırmıştır. Üçüncü yaklaşımda ise

        franchising sistemi sayesinde coğrafi k uzaklık ve kültürel farklılıklardan dolayı

        oluşabilecek riskler azaltılmaktadır. Örneğin hotel endüstrisi yüksek yatırımları

        gerektirmektedir. Franchising ise çok sayıda birime sahip olmanın riskini azaltmaktadır.

        Bazı hotel işletmeleri bu gibi riskleri azaltmak için yönetim anlaşmalarını

        da kullanabilmektedir. Franchise veren, fi ziksel tesislere önemli yatırımlar

        yapmamakta sadece yönetim uzmanlığı ve kalite kontrolü sağlamaktadır.14 Franchising

        konusunda literatür, coğrafi k uzaklığın olduğu ülke pazarlarına girmek

        için franchising’in tercih edildiğini göstermektedir. İşletme kendi birimini açtığında

        hükümet, coğrafi k, kültürel, dil farklılıklarından dolayı çalışanları izleme maliyeti

        daha yüksek olmaktadır. Çok sayıda hizmet işletmesi yabancı ülke pazarlarına

        girerken bu stratejiyi kullanmaktadır.15

        Franchise işine sıfırdan başlanıldığı, yeni bir iş fi krini geliştiren girişimcinin bunu

        doğrudan franchise vererek yaydığı uygulamada pek görülmektedir. Franchisor

        işletme sistemini, franchise ağını oluşturmadan önce bir süre boyunca ve en

        azından bir örnek işletmede başarıyla yürütmüş olmalıdır.16 Franchise vermek isteyen

        fi rmanın büyüklüğü, ürün çeşidi, hizmeti sunuş şekli, rekabet gücü, fi nansal

        gücü, yönetim yeteneği, aracılara sağladığı hizmetler, pazarlama tecrübesi, kısaca

        fi rmanın gelişmişlik düzeyi önemliyken, franchise kararının verilmesinde işin

        franchise edilebilecek bir iş olup olmadığı, franchisor ve franchisee’nin özellikleri,

        işin pilot satış noktalarında test edilmesi önemlidir.

        Franchisingde kendi alanında tanınmış ve başarılı olmuş ana işletmenin uluslararası

        standartları sürdürülür. Sadece ana işletme kabul ettiği takdirde pazarlama

        karması yerel koşullara uyumlaştırılabilir. Franchising’in amacı karşılıklı güven

        ve sürekli bir işbirliği ilişkisi içinde her iki tarafın birbirinden yararlanmasını sağlamaktır.

        Örneğin, İtalya asıllı Benetton’un farklı ülkelerde franchisee’leri vardır.

        Benetton kıyafetleri İtalya da üretirken, franchise alanlar pazar bilgisini ana organizasyona network bilgisayar ağıyla iletirler ve bulundukları pazarda yerel reklâm,

        satış promosyonları yaparlar.17 Franchise alan, franchise verenin adı ve markası

        altında iş yapar ve belirli politikaları, prosedürleri takip eder. Franchise alan, tanınmış

        marka adı, faaliyet yöntemleri, işin öğrenilmesi için verilen eğitim, kısaca

        yeni bir işletme birimi açabilmek için franchise verene işin başında başlangıç ücreti

        ödemektedir. Ayrıca franchise alan, franchise verenin sürekli verdiği hizmetler,

        promosyon, stok kontrolü, malzeme tedariki, yönetsel yardım ve tavsiyeleri

        için satışlarının belirli bir yüzdesini royalty olarak ödemektedir.18

        Franchising’in Gelişimi

        A.B.D’de endüstriyel devrimle birlikte teknoloji ilerlemiş, taşımacılık ve iletişim

        araçları gelişerek kütle üretimi oluşmuştur. İmalatçılar, ürünlerinin bölgesel pazarlara

        dağıtımının başarılarında ana faktör olacağını anlamışlardır. Otomobil imalatçıları,

        ülke çapında bir dağıtım ağı oluşturmak için gerekli sermaye miktarının

        çok fazla olması ve merkezi denetimin zorluğu nedeniyle bölgesel işletmelere

        dağıtım hakkını vermişlerdir. Franchise dağıtım ağını kullandıklarında bu sermayeyi

        kendilerinin sağlamalarına gerek kalmamış, franchise alanlar, (satıcı fi rmalar),

        franchise veren fi rmaların (otomobil imalatçıları) maliyetlerini düşürmüşlerdir.

        Franchise alan, sadece kendisine verilen belirli bir bölgede satış yapma hakkı

        ile aynı modeli satan diğer satışçıların rekabetinden korunmuştur. İmalatçılar,

        belirli bir bölgede sınırlı sayıda bulunan franchise alanların fazla miktarda satış

        yapabilmelerini bir anlamda garanti etmişlerdir. Bira imalatçılarında olduğu gibi

        otomobil imalatçılarıda franchise alanların sadece kendi ürünlerini satmalarını istemişlerdir.

        Ayrıca franchisee’lerin herbirinin yeterli yatırımda bulunmasını, satış

        sonrası hizmet sunmasını, şirketin imajını, imalatçının standartlarını sürdürmesini

        ve geliştirmesini beklemişlerdir. Otomobil imalatçıları, kendi açtıkları satış

        birimlerinde de tüm bunları elde edebilirler ama franchising, gerekli sermayenin

        imalatçıdan çok satıcı fi rmalar tarafından sağlanmasını sağlar. Otomobil sektöründeki

        ilk franchisee 1898’de buharlı otomobil satan William E. Metzger’dir. Perakende

        birimlerini açmak için sermayeye ihtiyacı olan General Motors Şirketi,

        imal edilen otomobillerin satışının yapılması ve satış sonrası hizmetin sunulması

        için ilk başarılı franchise sistemini 1898’de kurarak bağımsız kişilere franchisee

        olma hakkını vermiştir.19 Franchise dağıtım yöntemini kullanan ikinci önemli sektör

        alkolsüz içecek şişeleme endüstrisidir. 1899’larda alkolsüz içecek imalatçıları,nihai ürünün en uygun dağıtım yöntemini bulmaya çalışmışlardır. Ana fi rmanın,

        yüksek oranda su içeren içecekleri merkezde imal ederek, uzaktaki bölgelere

        dağıtımını yapması ekonomik olmadığından, ana fi rma, bölgesel şişeleme tesisleri

        bularak günümüzde de kullanılan lisans sözleşmeleri yapmıştır. Ana fi rmada

        imal edilen konsantre, yapılan sözleşmeler ile bölgesel şişeleme tesislerine verilir.

        Franchisee’ler konsantre şurubu ölçüsüne göre sulandırarak nihai ürün haline

        getirirler ve şişeleyerek satışını yaparlar. Franchisee’ler, depozitli şişeleri kullanarak,

        ürünün dağıtımının ekonomik olmasını, franchisor ise uzaktaki bölgelere

        daha az maliyetle dağıtım yapılmasını sağlar. Günümüzde oldukça tanınmış olan

        Coca-Cola, Pepsi-Cola, 7-up gibi alkolsüz içecek fi rmaları ürünlerinin dağıtımlarını

        franchising yöntemiyle gerçekleştirmektedir.

        Franchise dağıtım yönteminin kullanıldığı üçüncü önemli sektör petrol endüstrisidir.

        Otomobil satış ve dağıtımlarının hızla artmasıyla, benzin ve yağ ürünlerine

        olan talep artmıştır. Petrol şirketleri 1930’larda yaşanan petrol krizi sonucu kendilerine

        ait petrol ofi slerinde merkezden bölgesel rekabet fi yatları belirleyememişlerdir.

        Bağımsız petrol ofi slerinin fi yat kırmaları sonucunda rekabet güçleri ve

        karlılıkları azalan petrol şirketleri, bölgesel yatırımcılarla franchise sözleşmeleri

        yapmışlar ve petrol ofi slerini yatırımcılara kiralamışlardır. Bölgesel franchisee’ler

        koşullara göre fi yatı belirlerlerken, petrol şirketleri de kira geliri elde etmişler ve

        imajlarını yeniden kuvvetlendirerek, petrol satışlarını arttırmışlardır.20

        1950’li yıllarda Ray Kroc ve Mc Donalds kardeşler biraraya gelerek fast food sektöründe

        tamamen benzersiz olan hızlı ve etkili bir sistem geliştirmişlerdir. Kullanılan

        malzemelerin kalitesinin iyi, sunulan hizmetin hızlı olmasına önem vererek,

        geliştirdikleri sistemin adını ve nasıl olması gerektiğini öğreten yöntemleri kullanma

        hakkını franchise vererek satmaya başlamışlardır. Geleneksel franchising’den

        farklı olarak, işletme sistemi franchising’i gıda sektöründe ilk olarak Mc Donalds

        ile gelişmiştir. 1960’ların sonlarında 50 restoran, franchise sistemini doğru uygulamadıkları

        için iki yıl içinde başarısız olmuştur. Bunun nedenleri, franchisee’lere

        yeterli eğitim verilmemesi, yer seçiminin kötü yapılması ve franchisor’ın yönetim

        desteği sağlamamasıdır. 1963’lerde dünyada başlayan ekonomik kriz ve 1974

        resesyonu ABD’de gelişmekte olan franchisingi olumsuz etkilemiştir. Yüzden fazla

        franchisor 1970’de ifl as etmiştir ve binlerce franchise alanı peşinde sürüklemiştir.

        21 1975’te ekonomik krizin kalkmasıyla franchising ekonomik gelişmelerle

        yeniden önem kazanmaya başlamıştır. Franchise satışlarının düzenlenmesi için

        geçici kanunlar yapılmıştır. Franchising dağıtım yönteminin, ilk geliştiği yıllarda

        acentelik, bayilik ve tek satıcılık sözleşmesi ile hemen hemen aynı anlamlardakullanılmıştır. Benzin istasyonlarının, otobüs fi rmalarının, buzdolabı imalatçılarının

        belirli şartlar ve sınırlamalarla bayilikler vermeleri franchising’in geleneksel

        olarak kullanıldığı dönemin örneklerindendir ve hala günümüzde bayilik sistemleri

        adıyla kullanılmaktadır. Bayilik sistemi tam olarak franchising’i anlatmaz.22

        Bazı kaynaklarda bayilik sistemi, franchising’in bir türü olarak geçmekle birlikte

        franchisingin bayilik olarak çevrilemeyeceği, daha gelişmiş bir sistem olduğu

        görüşündeyiz. 1991’de ABD’de toplam franchise satışlarının %69.4’ü otomobil,

        benzin ve alkolsüz içecek satışlarıyla gerçekleştirilmiştir. Amerika’da otomobil ve

        kamyon satışları 1991’de toplam perakende satışlarının %65.7’ sidir. Bu üç sektörün

        kullanıldığı franchise sisteminin ve Amerikan, İngiliz ekonomisinde franchise

        perakende satışlarının payı hala önemlidir. 23

        Avrupa Franchise Federasyonu’na göre fi nansal kriz franchise fi rmaları için fırsat

        olarak görülmektedir. Birçok ülkede işsizliğin artmasıyla küçük birikim sahipleri,

        franchise alarak girişimciliğe yönelebilmektedir. Diğer taraftan franchise alan

        işletmelerden zarara uğradıkları gerekçesiyle anlaşmayı bozan işletmelerde bulunmaktadır.

        Büyük alışveriş merkezlerinde yerleşen işletmeciler tüketicilerin alım

        gücü düştüğünden çok fazla iş yapamamakta ve kira giderlerini ödeyemeyecek

        duruma gelerek sıkıntı yaşayabilmektedir.

        Franchising Türleri

        Franchising anlaşmalarının çeşitli türleri bulunmaktadır. Bunlar;

        Ürün ve Marka Franchise

        Ürün ve marka franchise; franchise alanın, üreticinin adı ve markası altında ürünlerini

        sattığı, üretici ile satıcı arasında kurulan bağımsız bir satış ilişkisidir. Pazarlanan

        ürünler franchise veren fi rma tarafından üretilmeltedir. Franchise alan, ana

        fi rmanın markası dışında ürün satamaz ve kendisi de üretimde bulunuyorsa ürettiği

        ürünlerde üreticinin markasını kullanamaz. 18. y.y da Alman bira üreticilerinin kendi

        markalarındaki biraları satmaları için birahanelerle yaptıkları sözleşmeler, Singer

        Dikiş Makinaları Şirketinin makinaların satışı için bayilerle yaptığı sözleşmeler, yetkili

        lastik, bilgisayar, televizyon satıcıları ürün ve marka franchisingine örnek verilebilir.

        Bölgesel olarak ülkede belirli yerlerde franchising ile satış hakkının verilmesi

        esasında bugünkü sistemin temelini oluşturmaktadır. 1950’lerden sonra franchising,

        hemen her sektörde kullanılmaya başlanmıştır. Günümüzde bu dağıtım şekli

        otomobil satışları (Fiat, Ford, Tofaş gibi), benzin istasyonları (Shell fi rması ile Shell bayileri arasındaki sözleşme gibi) ve alkolsüz içecek şişeleme tesislerinde (Coca-

        Cola, 7-up gibi) bayilik adı altında oldukça yaygın olarak kullanılmaktadır. Ürün ve

        marka franchise bazı kaynaklarda “geleneksel” ya da “ilk jenerasyon franchising”

        olarak tanımlanmış, bayilik ve distrübütörlük geleneksel ya da ilk jenerasyon franchising

        başlığı altında gruplandırılmıştır. Ürün ve marka franchisinginde franchise

        alan, işletmesi faaliyete geçtikten sonra franchise verene royalty ödemez.24. İşletme

        Sistemi Franchising günümüzde daha sık kullanılmaktadır.

        İşletme Sistemi Franchising

        Bağımsız iki fi rma olan franchise veren ile franchise alan arasındaki işe giriş şeklini,

        ana fi rmanın pazarlama stratejisi ve plânını, standartlarına uymayı, kalite kontrolünü

        ve sürekli iki yönlü iletişimi içeren bir satış ilişkisidir. Ana fi rma, franchise

        alana ticari markasını, işin nasıl yürütüleceği konusunda kendi pazarlama stratejisi

        ve plânını, eğitim, standardizasyon, yer seçiminde tavsiye, yerleşim yerinin

        dizaynı, muhasebe sistemi, kalite kontrol, mobilya ve renk düzeninin nasıl olması

        gerektiğini verilmektedir. Karşılığında franchise alanın çalışma saatlerine, fi yat

        politikasına, tedarik kaynaklarına, hizmet kalitesine önem vermesini ister. Yıllara

        dayanan tecrübelerinden yararlanarak bildiklerini franchise alan yatırımcılarla

        paylaşır. Franchise alanın işletmesinin dekorasyonunun, personel kıyafetlerinin,

        mal ve hizmet kalitesinin ana fi rmayla aynı olmasını ister. İşletme sistemini korumak

        için franchise alanın faaliyetlerini kontrol eder. Franchising’in bu kadar gelişmesinin

        nedenlerinden birisi de hizmet sektörünün öneminin artmış olmasıdır.

        Dönüştürme Franchising

        Dönüştürme franchising, franchisinge konu olan işle aynı sektörde çalışan, varolan

        bağımsız bir işin franchise birimine dönüştürülerek ana fi rmanın markası

        ve adı altında yürütülmesidir. Ana fi rma bağımsız, kendi işi olan işadamını kendi

        kuralları altında çalışmaya ikna ederek, franchise sistemine katar ve böylece iş

        franchising sistemine dönüştürülür. Ana fi rma tecrübeli bir işadamının faaliyette

        bulundukları alanı iyi tanımalarından kaynaklanan uzmanlığını, sermayesini kazanırken,

        girişimci ünlü bir isim ve işletme sistemiyle reklâm, satın alma, araştırma

        ve geliştirme gibi avantajlar kazanır. Bağımsız olarak kendilerine ait satış

        birimlerinde işlerini yürüten tecrübeli kişilerin işlerini dönüştürerek franchise alan

        olarak çalışmak istemelerinin nedenleri, ortak satın almanın ekonomik olması,

        yaygın bir ticari isim adı altında reklâmın yapılması, düşük maliyetlerle hizmetlerin

        sağlanmasıdır.25 Girişimci işini dönüştürürse ana fi rmanın standartlarına, veuygulama prosedürlerine uygun olarak işi yürütmeyi kabul eder ve belirli ücretler

        öder. Dönüştürme franchise alanlar, daha önceden aynı alanda iş tecrübesine

        sahip olduklarından, franchise verenin kontrolüne karşı koyabilirler. Bağımsız bir

        işletme olarak faaliyette bulunan fakat satışlarında düşüş gözlenen işletmeler için

        dönüştürme franchising uygun bir yöntemdir. Ana fi rma ile franchise anlaşması

        yapan bu tür işletmeler franchise alan olarak ana fi rmanın sağladığı hizmetlerden

        yararlanabilirler.26 Dönüştürme franchising’in diğer bir şekli; şirketlerin franchise

        almak isteyenleri bularak kendi satış birimlerini franchise birimine dönüştürmeleridir.

        Franchise verenlerin kendilerine ait satış birimlerini franchise edilmiş birimlere

        çevirmeleri oranı günümüzde hızla artmaktadır. İşini bayilikten franchising

        sistemine dönüştüren bir dağıtım zincirinde ortak marka veya işletme adının kullanılması,

        franchise alana eğitim verilmesi, bilgi aktarılması gerekmektedir.

        Ülke İçi ve Ülkeler Arası Franchising

        Ülke içinde yapılan franchise anlaşmaları şehirler arasında, bölgeler arasında

        yapılmaktadır. Her iki tarafta ülke içinde bulunduğundan elde edilen gelirler ülke

        içinde kalmaktadır. Bir fi rma franchise vererek farklı büyüme stratejileri izleyebilir.

        Öncelikle ülke içinde bir şehirde franchise vererek diğer şehirlere, sonra ülke dışında

        benzer ülkelere yayılabilir. Bu strateji zincirleme coğrafi k stratejidir. Ülkeler

        arası franchising ise franchise veren ve alan tarafl arın farklı ülkelerde olmasıdır.

        Master Franchise

        Ana fi rma, kendi ülkesi dışında bulunan girişimciye doğrudan franchise verebileceği

        gibi, bir üçüncü taraf aracılığı ile dolaylı olarakta franchise verebilir. Böyle

        bir durumda master franchise gündeme gelir. Ana fi rma kendi ülkesinde veya yabancı

        ülkede bulunan bir girişimciyle master franchise anlaşması yapar ve belirli

        bir bölgede kendi adına franchise verme hakkını girişimciye verir. Ana fi rmanın

        sözleşme yaptığı franchise alan bu girişimciye “Master Franchisee”, bu özel uygulamaya

        da “Master Franchise” denir. Master franchisee,

        - Kendi ülkesinde ya da ülkesindeki geniş bir bölgede, ana fi rma gibi franchise

        verme hakkına sahip olur,

        - Kendi ülkesindeki girişimcilere franchise vererek her alt franchisee’den royalty

        ve başlangıç ücreti alır ve ana fi rmaya bu bedellerin bir kısmını (yaklaşık

        1/4’ünü) verir.

        - Ana fi rma gibi kendi alt franchisee’lerine eğitim ve destek sağlar ve ana

        fi rma tarafından belirlenen kalite standartlarına her alt franchisee’nin kendi

        bölgesinde uymasından sorumlu olur.Master franchisee, yabancı bir ülkede bulunan ana fi rmadan transfer ettiği

        know-how’u franchise verdiği diğer işletmelere aktarır. Herhangi bir fi rma

        franchise vererek uluslararası pazarlara yayılmaya karar vermeden önce

        kendi ülkesinde işletmenin faaliyetlerini, diğer rakip şirketlerle karşılaştırmalı,

        ne durumda olduğunu gözden geçirmelidir. Franchise verenin hakim

        olduğu pazardaki durumu, dünyanın başka bir yerinde gereken uzmanlığı

        sağlayabilme yeterliliği, master franchise verebilmesi için önemlidir.27 İşletme

        sistemi franchisingini kendi ülkelerinde başarıyla uygulayan fi rmalar,

        standardize edilmiş paketleriyle uluslararası alana yayılmak için öncelikle

        kendi pazarlarına en yakın ve benzer olan pazarları seçerler ve ürün, fi -

        yat, yerleşim düzeni, promosyon gibi pazarlama karmalarında küçük düzeltmeler

        yaparlar. Yapılan bir araştırmaya göre franchise alanların % 65’i

        ürün, yerleşim, fi yat, promosyon gibi pazarlama stratejilerinde değişiklik

        yapmazken, geriye kalan 35’i sadece belirli değişiklikler yapmıştır. Aynı

        araştırmada franchise verenlerin % 61’inin Amerika dışında yayılmadan

        önce 5 yıl franchising tecrübesine sahip oldukları bulunmuştur.28 ABD’de

        pazarın doyması sonucu ABD’li fi rmalar global pazarlar aramaya başlamış

        ve az gelişmiş ülkelerin pazarlarına yönelmişlerdir.

        Master franchise vermenin avantajlarını aşağıdaki gibi sıralanabilir:

        1) Franchise vermek isteyen bir fi rma hükümet düzenlemelerinin kısıtlamalar

        getirdiği, politik ve ekonomik riskin büyük olduğu pazarlara master franchise

        vererek girme imkanı sağlar.

        2) Master franchisee, kendi bölgesindeki pazar hakkında ana fi rmadan daha

        fazla pazar bilgisine sahiptir. Ana fi rmanın hedef ülkedeki yönetim yükünü

        azaltır, franchise verdiği alt franchisee’lerinden daha çok tecrübeli ve bilgili

        olan master franchisee, ana fi rmanın işini kolaylaştırır.

        3) Ana fi rma yayılmak için yeterli kaynağa sahip değilse, master franchisee

        ile yabancı bir ülkenin pazarına girme fırsatı bulur.

        Master franchise’ın dezavantajları ise şunlardır:

        1) Ana fi rmanın gelirlerinin daha az olması,

        2) Ana fi rmanın amaçlarına uygun master franchisee’yi bulup eğitmenin zor

        olması,

        3) Master franchisee üzerindeki kontrolün kaybedilebilmesi, gevşek standartların

        uygulanabilmesi,

        4) Master franchisee’nin işi tam olarak öğrendikten sonra franchise’ı bırakması

        gibi risklerin sözkonusu olmasıdır.Franchising’in Franchise Alan Açısından Avantajları

        Başarılı olmuş bir işletme sisteminin elde edilmesi sağlanmaktadır. Ana fi rmayı

        adından, markasından, işaret, logo, renkler ya da yerleşim düzeninden tanıyan

        müşteriler ülke dışındaki bir franchise biriminde sunulan mal ya da hizmetin ana

        fi rma ile tutarlı olacağına güvenirler ve franchise alan fi rmayı tercih ederler.

        İş başarısızlıklarının % 90’ından fazlası yetersiz yönetimden kaynaklanmaktadır.

        Bunun farkında olan işletmeler, franchise verdikleri kişilere birimlerini açmadan

        önce ve daha sonra yönetsel eğitim programları verirler ve böylelikle iş tecrübesizliği

        önlenir. Franchise veren, franchise alana malzeme tedarik eder, muhasebe,

        genel yönetim, pazarlama konularında destek ve eğitim verir.

        Yeni bir iş kurmaya göre daha az nakit gerektirmektedir.

        Standardize edilmiş bir reklâm pazarlama programı sunulmaktadır. Franchise

        alan, bölgesel ve ülke çapında yapılan reklâmların ve tutundurmanın her ikisinden

        de yararlanır.

        Franchise alan, masraf yapmadan ve zaman kaybetmeden ana işletmenin sürdürdüğü

        araştırma ve geliştirmelerden yararlanmakta, güncel gelişmelere ayak

        uydurmaktadır.

        Franchise veren büyük miktarlarda malzeme satın aldığından, franchise alan

        miktar indirimlerinden yararlanma imkanı bulmaktadır.

        Franchise alan, kendi bölgesinde başkalarının faaliyette bulunmalarını engelleyen

        kanuni maddelerin sözleşmede bulunmasıyla, diğer franchise alanların rekabetine

        karşı korunmaktadır.

        Sistemde yer alan diğer franchise alanların tecrübelerinden yararlanma imkanı

        bulunmaktadır, böylelikle risk ve işletmecilik sorunları azaltılmaktadır.

        Franchising’in Franchise Veren Açısından Avantajları

        Yabancı ülke pazarlarına girmek için gerekli sermaye kaynağı, bu sistemde franchise

        alan tarafından sağlanmış olmaktadır. Aydınlatma, havalandırma, ısıtma,

        bina, inşaat gibi genel giderleri, personel, kira ve idare giderleri, pazarlama maliyetleri

        azaltılmaktadır. Franchise alan, sisteme giriş ücreti ödeyerek ve yıllık satışlar

        üzerinden belli bir yüzdeyi ana fi rmaya vererek gerekli yatırım sermayesini

        sağlanmaktadır. Böylece ana fi rma, franchise alan yatırımcıdan aldığı sermayeyi

        kendi işini geliştirmek için kullanmakta ve marka adı, işletme sistemi kısa sürede

        yabancı ülkede yayılmış olmaktadır.30 Mamul veya hizmetlerinin daha geniş bir

        alanda pazarlanması sağlanmaktadır.Franchise veren, franchise alana yetki devrettiğinden çok fazla yönetim problemleriyle

        karşılaşmaz ve günlük faaliyetlere müdahale etmez. Kendi ilgi alanlarına göre

        franchise alarak işin başına geldiklerinden ve hukuken bağımsız olduklarından dolayı

        motive edilmiş franchisee’ler yöneticiye göre daha istekli çalışmaktadır.

        Kotalar, hükümet düzenlemeleri, vergiler gibi engellerin olduğu ülkelerin pazarlarına

        girmede tercih edilen bir yöntemdir ve politik risk azaltılır. İşletme, master

        franchise vererek yabancı bir pazara daha kolay girebilir.

        Franchise veren, düzenli gelir elde etmektedir (royalty geliri). Sözleşmeye konulabilen

        belirli girdilerin kendisinden veya kendi belirlediği üçüncü kişilerden alınması

        şartına göre geliri daha fazla olabilir.

        Franchise alan işletmeler, ürün veya hizmetler taklit edilmeden önce satış yaptıklarından

        taklit önlenmiş olmaktadır.31

        Franchising’in Franchise Alan Açısından Dezavantajları

        Franchising sistemine katılmak için ödenmesi gereken başlangıç maliyetleri yüksektir.

        Her franchise biriminde sunulan mamul veya hizmette standardizasyonun ve tutarlılığın

        sağlanması gereği, franchise verenin belirlediği yerlerden tedarik sağlanmaktadır.

        Franchise alan, kendi bölgesel tedarikçisinden daha ucuza satın alabileceği

        malzemeleri ana fi rmanın belirlediği yerlerden satın almak zorundadır.

        Franchise alan, sisteme giriş ücretinden başka sürekli olarak, aylık satışların belirli

        bir yüzdesini yani royalty bedelini (% 1-% 11) ana fi rmaya ödemek zorundadır.

        Bir süre sonra bu ödemeler rahatsız edici olabilmektedir.

        Franchise alan hukuken bağımsız bir işletme olsa bile, ana fi rma tarafından sürekli

        denetlenerek kontrol edilmektedir. Franchise sözleşmesine göre birçok prosedürü

        takip etmesi gereken franchise alanın bağımsızlığının bir kısmını kaybetmektedir.

        Tüm ürün çeşitlerinin yapılışı, franchise zincirindeki her işletmede aynı

        olmak zorunda olduğundan, franchise alan ana işletmeden izin almadan hiçbir

        değişiklik yapamamaktadır.

        Sözleşmenin uzun ve karmaşık olması franchise alanın sözleşmeyi tam olarak

        anlamasını zorlaştırmaktadır. Sözleşmelerde boşlukların olması halinde sistem

        franchise verenin lehine işleyebilir. Örneğin, sözleşmede franchise alan için bölge

        koruması ilkesi yer almazsa, franchise veren franchise alanın işinin yakınlarında

        bir yerde yeni bir franchise verebilmektedir.

        Franchise alanlardan herhangi birinin, ana işletmenin sonradan itibar kaybetmesi,

        franchise alanın işini kötü etkiler ve müşterilerini kaybetmesine neden olur.Franchise alan yeterli eğitim verilmemesi, eğitilmiş personel bulamama gibi zorluklarla

        karşılaşabilir.

        Franchising’in Franchise Veren Açısından Dezavantajları

        Franchise alan, düzenli olarak satış bildirimi yapmayıp, zamanında royalty ödemeyebilir.

        Kar paylaşılmaktadır.

        Yasal boşukların olduğu ülkelerde kontrolün kaybedilmesi riski söz konusu olabilir.

        Franchise alanın yanlış seçilmesi standartların bozulmasına ve müşteriye karşı

        zayıf bir imajın yaratılmasına neden olarak ana fi rmanın itibarını zedeler. Standartlara

        uyulmama sorunu ortaya çıkabilir.

        Rakip yaratılması riski vardır. Franchise alanın sözleşme bittikten sonra belirli

        bir süre, aynı sektörde faaliyet göstermeyeceği şartı sözleşmede belirtilmelidir.

        Franchise anlaşmalarının süresinin hükümet tarafından kısıtlanması riski vardır.

        Özellikle yabancı ülkeye ürünü ihraç edemediğinde ya da üretici olarak yatırım

        yapmak istemediğinde işletme, üretim sürecini franchise alana franchising sözleşmesi

        ile verebilir. Üretimi sermaye yatırımını gerektiren, teknik ve yönetsel yetenekleri

        gerektiren fi ziksel ürünlerin imalatında ve reklâm, muhasebe, bankacılık,

        sigorta, yönetim danışmanlığı gibi hizmet ürünlerinde franchising kullanılabilir.

        Yabancı bir pazara nüfuz etmek isteyen işletme, riski düşük olduğundan dolayı

        franchising stratejisini seçebilir. Pazarda tecrübe kazandıktan sonra ise işini ortak

        girişim ya da doğrudan yatırıma dönüştürebilir. Tabi bu dönüşüm eğer hedef

        pazarda daha fazla kar elde edilecekse olmaktadır. Franchise veren 85 Amerikan

        fi rması üzerinde yapılan bir araştırmaya göre %68’inin yabancı franchisee,

        %15’inin yerel yatırımcılarla oluşturulmuş ortak girişim ve %17’sinin franchise verenin

        kendi doğrudan yatırımı olduğu belirlenmiştir.32

        Franchise Verenin Yükümlülükleri

        1- Franchise alan, franchise verenin başarılı olmuş işletme sisteminin imajına

        sahip olmak için sözleşme yapar. Müşterilerin gözünde ana fi rma ile franchise

        verdiği zincir işletmelerin imajının aynı olması için ana fi rma, marka,

        işletme adı, mal veya hizmeti tanıtıcı işaretlerini, üretim, pazarlama ve işletme

        ile ilgili sırlarını kısaca işletme sistemini franchise alana kullandırmalıdır.

        Tanınmış bir marka adı hiç bilinmeyen bir isme göre daha yüksek

        satışlar sağlar.2- Franchise veren, franchise alana danışmanlık, eğitim, uzmanlık yardımı

        sağlamalı ve desteklemelidir. Ayrıca, franchise alanı ve personelini eğiterek

        franchise biriminin kurulması aşamasında (dizaynı, dekorasyon ve

        donanımı) ve sonrasında pazar araştırması yapmakla, mali, teknık yardım,

        işletme ve yönetim yardımı yapmakla, reklâm ve promosyonlarda franchise

        alanın işletmesine yer vermekle yükümlüdür.33

        3- Ana fi rma, franchise alana belirli bir bölgede faaliyette bulunma hakkı verir

        ve bu bölge içerisinde başka biriyle franchise anlaşması yapamaz. Ana

        fi rmanın franchise alanın bölgesinde ve diğer franchise alanların bölgelerinde

        faaliyet göstermeyeceği, bölge korunması sözleşmede hükümlerle

        belirtilmelidir.

        Franchise Verenin Hakları

        - Franchise alanın uygulamasını denetleme,

        - Franchise alanın muhasebe kayıtlarını inceleme

        - Franchise alanın iş yerini kontrol etme,

        - Belirli dönemlerde franchisee’den raporlar ve bilgiler talep etmek,

        - Franchise alana sözleşme süresince ve sözleşme sona erdikten sonra belirli

        bir süre için rekabet yasağı getirme,

        - Franchise verene ait know-how ve ticari sırların saklı tutulması zorunluluğu

        - Franchise konusu olan marka, isim, know-how ve diğer belirleyici maddi

        ve gayrimaddi hakların sahibi olmak veya bunları başkalarına kullandırma

        hakkını verebilmek için malikin lisans ve onayına sahip olmak,

        - Franchise alana eğitim hizmetleri ve sözleşmenin süresince teknik veya

        ticari yardım hizmetlerinde bulunmak, sürekli destek vermek.

        Franchise Alanın Yükümlülükleri

        1- Franchise alan, sözleşmede belirtilen belirli bir satış hacmine ulaşmalıdır.

        Franchise veren, belirli bir satış hacmine ulaşmak için gerekli gayreti

        göstermeyen franchise alana ifa davası açarak sözleşmede kararlaştırılan

        belirli miktardaki malın kendisinden veya belirlediği üçüncü bir

        kişiden satın alınmasını ve bedelinin ödenmesini isteyebilir. Ya da sözleşmeyi

        iptal edebilir. Bununla birlikte franchise alan, mal ve hizmetlerin

        satışını, kendi adına ve hesabına destekler ama sürümü artırma borcu

        altına girmez.2- Franchise alan, kendisine sunulan sistemi kullanarak üretim, pazarlama,

        işletme sistemindeki fi kri ve sınai değerlerden, know-how’dan yararlanmalıdır.

        Elde ettiği ticari sırları saklamalı, franchise verenin markasını kendi

        bölgesinde kullanmaya çalışanlar olursa bunu haber vermelidir. Sistemin

        özelliğini sürdürmesi açısından bu önemlidir.34

        3- Franchise alan, sistemin içerdiği ve ana fi rmanın sözleşmede belirttiği

        şartlara uymalıdır. Ürünlerin ve hizmetin başarılı standart kalitesini sürdürmelidir.

        Franchise veren sistemi korumak amacıyla franchise alanın

        bu yükümlüğe uyup uymadığını denetler. Franchise alan ve personeli

        franchise verenin sağladığı eğitim programlarına, kurslara katılmalıdır.

        Bu eğitimler sınıfta ve uygulamalı olarak birkaç günden birkaç haftaya

        sürebilir.

        4- Franchise alan, franchise verenin sistemini kullanması ve sağladığı destekten

        yararlanması karşılığında belirli bir ücret ödemekle yükümlüdür. Bu

        ücretler işe başlamak için ödenen bir başlangıç ücreti ve genellikle yıllık

        brüt satışlar üzerinden ödenen belirli bir yüzdedir. Ayrıca franchise alanın

        teminat gösterme, iş yerini sigorta ettirme gibi borçları vardır.

        5- Franchise alan sözleşme devam ettiği sürece ve sözleşme bittikten sonra

        belirli bir süre franchise veren fi rma ile rekabet etmeme yükümlülüğü altındadır.

        Sözleşme süresince franchise alan ana fi rmanın ürünü dışında

        benzer ürünleri satamaz ve benzer bir sistem kurarak taklit edemez. Diğer

        franchise alanların bölgelerine girerek rekabet edemez. Sözleşme süresince

        franchisee, franchisor’ın ürünü dışında benzer ürünleri satamaz ve

        benzer bir sistem kurarak taklit edemez. Rekabet yasağı, 1994’te yürürlüğe

        giren Kartel Kanunuyla rekabeti kısıtlayan birtakım hükümleri yasaklamıştır

        Franchise veren işletmeler üzerinde yapılan bir araştırmaya göre; franchise veren

        işletmelerin %97’si tüm franchise alanlara aynı standart franchise sözleşmesini

        teklif etmiştir. %44’ü sözleşmeyi ya kabul etmelerini ya da sözleşme yapmamalarını

        önermiştir. Araştırma sonucunda franchise alanların, franchise sözleşmelerinin

        aynı olmasını tercih ettikleri ve franchise alanlardan istenen franchise ve

        royalty ücretlerinin, franchise birimini oluşturma maliyetlerine ve pazarda oluşan

        talebe göre değiştiği görülmüştür.Franchise Alanın Hakları

        - Franchise alan taraf, bu sisteme girmeden önce malın piyasada tanınmış

        bir markaya sahip olmasını, denenmiş ve başarılı olmuş olmasına, yakın

        bölgede başka birine franchise verilmemesine dikkat etmelidir. Franchise

        alanın hakları;

        - Franchise verenin sahip olduğu know-how’ı ve buna bağlı ticari sırları kullanma,

        - Markayı kullanma,

        - Belirli bir bölgede satış hakkına sahip olma,

        - Franchise verenden sürekli destek ve hizmet almadır.

        Franchising Organizasyonu ve Franchise Edilebilen İşin Özellikleri

        Franchise veren yabancı bir ülkeye doğrudan franchise almak isteyen girişimcilerle

        anlaşma yaparak ya da master franchise vererek girebilir. Alt franchise

        alanlar master franchise’a royalty öder. Mc Donalds Japonya pazarına uzaktan

        faaliyetleri kontrol etmek zor ve maliyetli olacağından master franchise ile girmiştir.

        Franchise verenin markası yerel halk tarafından yeterince tanınmıyorsa,

        yatırım yapması zor olur. İnsanlar bildikleri, tanıdıkları, kalite garantisi müşterileri

        çeken franchise birimine yatırım yapmak ister. Bunun dışında franchise veren

        açısından uygun tedarikçileri bulmak zor ve pahalı olabilir. Örneğin McDonalds

        Tayland’da tedarik konusunda patates üretimini geliştirmek için çiftçilere yardım

        etmiştir. Franchising’de mamul ve hizmet standardizasyonu, promosyonun tanınırlığı

        ve maliyet kontrolü önemlidir. Bu başarı faktörlerinin transfer edilmesi zordur.

        Ev sahibi ülkenin farklı koşulları düzenleme yapmayı gerektirebilir. Örneğin

        Japonya’da McDonalds’ın telafuz edilmesi zor olduğundan “MaKudonaldo” denilmektedir.

        Almanya’da biraya, Türkiye’de ayrana talep olduğundan bu mamullerin

        satışları yapılmaktadır. McDonalds’ın 1930’lardan günümüze kadar başarısını

        sürdürmesinde etkili olan işletme sistemini oluşturan Ray Kroc’a göre bu başarıda;

        “Birinci derecede işi yürütecek olan işletmeciler (franchise alanlar), ikinci

        derecede kaliteli malzeme sağlayacak tedarikçiler ve en son ana şirket önemlidir.

        Öncelikle franchise alan kazanmalıdır ki ana fi rma kazansın.”36

        Franchise edilecek işin bazı özelliklere sahip olması gerekmektedir. Bu özellikler

        şunlardır:37

        1- Büyüklük ve Dayanıklılık: İş gelecekte başarıyı düşündürecek kadar uzun

        süredir işlerlikte mi? Cazip bir yatırım olarak iyi bir gelir seviyesine ulaştıracak

        kadar büyük mü?2- Verimlilik: Para getirici bir iş mi?, Sürekli mi?

        3- Öğrenilebilirlik: Franchise alanlar, franchise verenin yaptığı gibi başarılı

        olan yöntemi yani işi başarıya götürecek olan yöntemi öğrenebilirler mi?

        4- Sistematize Edilebilirlik: İşe ait günlük işlemler analiz edilip müracaat el

        kitabında tanımlanabilir mi? Franchise alanlar bunları uygulamadan aynı

        sonucu olabilir mi?

        5- Pazarlanabilirlik: İş etkin bir şekilde yayılabilir ve franchise almak isteyenlere

        satılabilir mi?

        6- Transfer Edilebilirlik: Ülke içinde ve ülke dışında herhangi bir farklı Pazar

        ortamına uyum sağlanabilir mi?

        7- Orjinallik: Ürünün rakiplerinden farklı olmasını sağlayan özellikleri var mı?

        8- Bütçelenebilirlik: Franchise alan başlangıçtaki yatırımını yaptıktan ve royalty

        ödedikten sonra yeterli kar elde edebilir mi? Franchise veren için verimli

        olan bir işin franchise alan içinde verimli olacağı her zaman söylenemez.

        Bunun için franchise alan kiralama, dekorasyon, makine ve ekipman

        vb. başlangıç yatırımından sonra kâr elde edebiliyor mu dikkat etmelidir.

        9- İşin franchise olarak daha önceden verilmiş ve başarılı olmuş olması:

        Her büyük ve kapsamlı iş franchise edilemeyeceği gibi, küçük olmasına rağmen

        bazı işlerde franchise edilebilmektedir.

        Franchise veren işletme girdiği her pazarda aynı standart pazarlama karmasını

        (mal, fi yat, dağıtım, tutundurma) kullanmaktadır. Coca-Cola’nın tüm dünyada

        aynı ürünü satması, aynı reklâmları kullanması, McDonalds’ın açıldığı her

        ülkede mağaza düzeninde, personel kıyafetlerinde, menüde standardizasyona

        önem vermesi gibi. Standardizasyon, franchise zinciriyle oluşturulan itibarın sürdürülmesinde

        önemlidir. Bu nedenle ana fi rma bütün birimlerde standardizasyonun

        sağlanması için sıkı bir şekilde kalite kontrolünü sürdürmektedir. Örneğin;

        Coca-Cola şirketi, franchise alan olarak seçtiği şişeleme tesislerinde sık sık numunelerin

        kimyasal olarak değerlendirilmelerini, kalite kontrolünün yapılmasını

        istemektedir. Franchise veren fi rma, franchise verdiği yatırımcılara kullandıkları

        malzemeyi ve ürün tedarikini sağlamaktadır, uzun süreli olarak belirli kalite ve

        miktarda ürünleri sağlayacak tedarikçileri belirlemektedir. Tedarik kaynaklarının

        sık değişmesi franchise verenin araştırma maliyetlerini arttırır ve bu da kalite

        standartlarının düzensiz değişmesine neden olabilir. Franchisingin uygulanabilmesi

        için seçilen endüstrinin buna uygun olması gerekir. Ülke dışında çok başarılı

        olan bir fi rma yerel pazarın özelliklerini iyi araştırmazsa, yerel özelliklerin hakim

        olduğu alanlarda başarısız olabilir. Temizlik, oto kiralama, emlâkçılık, tanıtım,

        kozmetik, ilaç sanayi, mobil telefon, bilgisayar, inşaat, yapı gibi hizmet sektörlerinde, giyim sektöründe, mağaza sektöründe standartlaşma sağlanabileceğinden

        franchising verilebilir. Tüm tüketicilerin aynı satın alma davranışında bulunmaları

        mümkün olmasa da bazı ürünlerde dünya pazarlarında homojenleşmeye

        gidilmektedir. Elektrik, ekipman ve cihazları, sinema, müzik, sigorta, sigara, diş

        macunu gibi ürünlerde standartlaşma sağlanabilir. Hizmet sektörünün hızla gelişmesiyle

        insanlar günümüzde en iyi, kaliteli, güvenilir hizmete ulaşmayı isterler.

        Marka adı, mal özellikleri, ambalajlama, etiketleme, standartlaştırılması daha kolay

        unsurlardır. Gerçekleştirilen süreçler, yöntemler, markalar, işaretler, patent ya

        da ticari markalarla korunmalıdır. 1995’te Türkiye’de çıkan markalar kanununa

        göre artık hizmetlerin de markası vardır.38 Böylece hizmetin taklidi önlenecek,

        hizmet sektöründe franchise verilmesi artacaktır. Franchising sisteminde standardize

        görünüşün sağlanması müşterilerde tutarlı bir imajın yaratılması açısından

        önemlidir. Kentucky Fried Chicken’ın çatısının kırmızı ve beyaz çizgili olması,

        Pizza Hut’ın kırmızı çatısı müşterilerin bu fi rmaların ürünlerini tanımalarını sağlayan

        belirli imajlardır. İş için gerekli teçhizat ve ekipman aynı fi yatla temin edilebilmeli,

        franchise alanın yerleşim düzeni, iç dekorayonunun dizaynı, renk düzeninin

        seçimi farklı yerlerde de aynı şekilde uygulanabilmelidir. İş, rakiplerinkinden ayırt

        edilebilecek ama kolayca taklit edilemeyecek özellikte olmalıdır. Ticari markalar

        ve hizmet markaları işin adını, logoları korumalıdır. Başarılı olan bir iş rakipleri

        kolayca pazara çeker. Bazı işlerde farklılaşma yaratmak zordur. Baskı, fotokopı

        işlerinde kalite ve hızmet farkının yaratılmasının zor olması gibi. Bu da kâr marjını

        azaltan fi yat rekabetiyle sonuçlanır. Franchising’de fi yat standardizasyonunun

        sağlanması önemlidir. Coğrafi k pazarların farklı yapılarda olmasından ve kanuni

        engellerden dolayı fi yat kontrolünün sağlanması zordur. Yerleşim yerinin değeri,

        ücret oranları, vergiler, masrafl ar ülkeden ülkeye farklılık gösterir. Sıkı fi yat

        politikaları belirlenirse franchise alanlar, kendi bölgelerinde rekabet edemeyerek

        zor durumda kalırlar. Franchise veren fi rma, franchise alanın fi yatı belirlemesine

        izin vermelidir. Fiyat stratejileri ve kontrolü sözleşmedeki şartlara bağlıdır. Eğer

        anlaşma royaltylerin satışlar üzerinden ödenmesine imkân veriyorsa, franchise

        veren fi rma, satışların artması için franchise alanların düşük fi yatlar belirlemelerine

        dikkat eder. Bu özellikle franchise verenin temel kazançları franchise alanlara

        malzeme satışından sağlanıyorsa olur. Satışların artmasıyla franchise alanların

        ana fi rmadan daha çok malzeme almaları gerekecektir. Bununla birlikte yüksek

        kâr elde edilmek istendiğinde, yüksek fiyatlar belirlenir.


      • LİSANS ANLAŞMALARI

        Bir FM hakkı sahibinin (lisans veren/licensor) bu hakka konu varlığını, belirtilen kurallar dahilinde, bir başkası (lisans alan/licensee) tarafından kullanabileceğini düzenleyen anlaşmadır.

      • ÜRETİM, YÖNETİM ANLAŞMALARI

        Bir işletmenin  pazarlama faaliyetlerini gerçekleştirmek için şubesi var ama üretim faaliyetlerini yapacak birimi yoksa, üretim faaliyetlerini gerçekleştirmek için üretim sözleşmesi yapabilir. Üretim sözleşmesi, lisanslama ile doğrudan yatırımın karışımıdır diyebiliriz. Üretim sözleşmesinde yabancı bir işletme, bağımsız yerel bir işletmeyle belirli özellikteki ürünlerinin belirli bir süre üretimi için sözleşme yapar. Bu stratejiyle ana işletmenin dış pazarda bir üretim tesisi kurması gerekmemektedir. Compaq, Texas Instruments gibi bilgisayar donanım imalatçıları, düşük maliyet elde etmek için üretimi düzenli olarak Güney Asya’daki şirketlere resmi bir sözleşme ile yaptırırlar.[1] Üretici ile yapılan sözleşme, süresi dolduğunda yenilenmeyebilmesi nedeniyle politik riskin olduğu ülke pazarlarına uygun bir giriş yöntemi olmaktadır. Üretimi yerel işletme yaptığı için, ana işletme yönetim problemlerinden de kaçınmış olur. Fason üretim anlaşmaları olarak ta bilinen sözleşmeli üretim, özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerin gelişmesine katkı sağlamaktadır. Büyük işletmeler,  teknoloji sağlar ve küçük işletmeler gerçekleştirdikleri üretim ile kendilerini geliştirme ya da aldıkları teknolojiyi de geliştirme imkânı bulur ve zaman içinde uzmanlaşır. Fason üretim anlaşmaları dikey nitelikte anlaşmalardır. Bu stratejinin uygulanabilmesi için üretimi gerçekleştirecek olan işletmenin ürünü küresel standartlarda üretebilme yeteneğine sahip olması gerekir. Bu yöntem özellikle mobilya gibi ürünlerin taşınması ekonomik olmadığında ya da ihracatı imkansızlaştıran ithalat kısıtlamaları olduğunda kullanılmaktadır. Üretimi kısıtlamak üreticinin sorumluluğundadır. Sonradan ürünler satış, promosyon ve dağıtım gibi pazarlama sorumlukları olduğu varsayılan uluslararası işletmeye teslim edilir. Kısaca uluslararası bir işletme, kendi üretim tesisini kurmadan yerel işletmenin üretim kapasitesini kiralamaktadır.

        Üretim Sözleşmesi ile Lisanslamanın Farklılığı

        Üretim sözleşmesi yasal olarak lisanslamadan farklıdır. Yerel üretici uluslararası işletmenin siparişlerine dayanarak üretim yapar ama uluslararası işletme yerel üreticiye siparişlerin ötesinde bir söz vermez. Orta Amerika, Afrika ve Asya ülkelerinde üretim sözleşmeleri yapılmaktadır.[2]  Üretimdeki know-how transferi lisans vermeye göre daha zordur. İşletme, bağımsız  yerel üreticinin ürününü bu ülkede ya da başka bir yerde pazarlar. Uluslararası işletme yerel üreticiyle lisanslama-teknik yardım anlaşması yaparak  teknolojisini, teknik yardımı transfer eder.

        Üretim Sözleşmesinin Avantajları ve Dezavantajları

        1) Uluslararası işletme az bir finans ve yönetim kaynağıyla, taşıma, depolama, stoklama maliyetleri, gümrük vergileri olmadan  hedef ülkeye hızlı bir şekilde girebilir, pazarlama ve satış sonrası hizmetleri kontrol edebilir. Uluslararası işletmenin girdiği pazardaki işgücü maliyetleri ana ülkedekinden daha düşüktür. Kuruluş yatırımı maliyetlerinden kurtulunur.

        2) Yerel pazarda istihdam imkanı sağladığından işletmenin itibarı artar.

        3) Yerel üretici  yerel kültürü ve işgücünü daha iyi tanıdığından ürünün imalatı istenildiği şekilde  olur.

        4) Yüksek tarifelerle koruma, düşük hacimde pazar potansiyeli olduğunda, hedef pazar yatırım yapmak için çok küçük olduğunda bu strateji kullanılmaktadır.  Yerel olarak üretilmiş olması satışları destekler, “yerli üretim” olarak kabul görür ve milliyetçilik akımlarından olumsuz etkilenme olmaz. İstihdam imkanı sağlanır, ev sahibi ülkede ekonominin canlanması sağlanır.

        5) Araştırma geliştirme, pazarlama ve satışı üretimi yaptıran işletme yapar.

        6) Üretim yaptıran işletme iş, sosyal güvenlik hukuku gibi sorunlarla karşılaşmamış olur. Çok uluslu işletmelerin az gelişmiş ya da gelişmekte olan ülkelerde çocuk işçi çalıştırması yönünde getirilen eleştiriler bu nedenledir.

        7) Üretimi yaptıran işletme için esneklik söz konusudur. İstediği kalite ve standartta üretim yapılmazsa üreticiyi değiştirebilir.

        8) Üretimi yapan yerel işletmeye üretime ilişkin teknik eğitim verilmesi gerekebilir. Uluslar arası işletmenin, yerel işletmenin üretim maliyetleri üzerinde kaliteyi sağlamak amacıyla sürekli kontrolü olmalıdır.

        9) Yerel üretici kullanılması karı azaltmaktadır.

        10) Uygun bir yerel üreticinin bulunması zordur, bulunsa da istenen kalitede ve miktarda üretimin yapılması zor olabilmektedir. Ayrıca  gelecekte rakip yaratılması riski söz konusudur.[3]

         Denizaşırı ülkelerdeki üreticiler için Filipinler ya da Çin’deki tekstilcilerin  jean üretmelerini örnek verebiliriz. Aromco gibi eneji şirketleri, yönetim kapasitesini geliştirmek üzere petrol alanları olan Orta Asya’daki ülkelere teknoloji ve tecrübelerini götürmektedirler. Dünyada yeni önemli pazarların  ortaya çıkması, işletmelere yeni iş fırsatları sağlamıştır. Gelişmekte olan ülkelerde üretim esastır ve sanayilerinde teknoloji düşük, işgücü yoğundur. Ekonomilerin gelişmesiyle birlikte üretim esas olan sanayi yapıları, daha teknoloji yoğun sanayi üretimine kayar. Bu aşamada  gelişmiş ülkelerle üretim alt sözleşmeleri yapılır. Daha ileri aşamada ise üretimin esas olduğu sanayi, bankacılık  ve finansal hizmetler gibi saf hizmetlerin olduğu sanayiye kayar. İsviçre ve Kuzey Avrupa  sanayisi gelişmiş ülkelere örnek verilebilir. Uzak Doğu,  Latin Amerika ve Doğu Avrupa ülkeleri üretimin esas olduğu, Batı Avrupa ve Amerika ise teknolojinin esas olduğu  ülkelerdir. Ülkelerin sanayi yapıları, gelişmişlik düzeyleri yeni iş fırsatlarının ortaya çıkmasını sağlar. Önemli işgücü, hammadde kaynaklarına ve geniş pazarlara sahip olan gelişmekte olan ülkelerinin teknoloji, know how, pazarlama kaynaklarına ve yönetim uzmanlıklarına gereksinimleri vardır.  Ortak girişim ise bu kaynakları elde etmek ve ülkelerin ekonomik gelişmesini sağlamalarında  bir strateji olarak kullanılabilmektedir.

         


        [1] Curry, a.g.e., s.147.

        [2] Jeannet, a.g.e., s.300.

         

        [3]  Spencer, a.g.e., s.122.

         

        • ORTAK GİRİŞİMLER

          İki ya da daha fazla ana işletmenin oluşturduğu, ana işletmelerden en azından birinin kumanda merkezinin, ortak girişimin faaliyet gösterdiği ülkenin dışında yer aldığı, yasal olarak ayrı bir kişiliği bulunan, ana işletmeleri temsil eden  yeni bir işletmedir.  Şirket birleşmeleri (merger) ya da satın almalardan (acqusition)  farklıdır.

          Yabancı işletmelerin Türkiye'de ortak girişim oluşturmalarını 18 faktörün etkilediği  belirlenmiştir. Bu faktörler;

               Pazar büyüklüğü,

               Kârın ana ülkeye transfer edilebilmesi,

               Türk ekonomisinin gelişme oranı,

               Doğrudan yabancı yatırımlara yönelik Türk hükümetinin düzenlemeleri, Nitelikli yerel personel,

               Sanayideki rekabet seviyesi,

               Müşterilerin satın alma güçleri,

               Ekonomik istikrar,

               Altyapı,

               Politik istikrar,

               Düşük maliyette girdi tedariki,

               Coğrafik yakınlık,

               İyi kalitede girdilerin elde edilmesi,

               Komşu pazarlara girebilme,

               Uluslararası taşımacılık maliyetleri,

               Vergi üstünlüğü elde etme,

               Teşvikler,

               Sendikalaşma derecesi olarak belirlenmiştir (Tatoğlu ve Glaister , 1998).

        • SATINALMA VE BİRLEŞMELER

          •Mevcut bir işletmenin, ev sahibi ülkede bulunan bir işletmenin tamamını ya da bir kısmını  satın almasıdır. Satınalmalarda iki taraf bulunmaktadır: Alıcı ve hedef şirket.
          •Örneğin Çin işletmesi olan Lenova şirketi,  2005 yılında Amerika pazarında rekabet edebilmek için IBM'in Kişisel Bilgisayar Bölümünü satın almış ve şirketi bilgisayar teknolojileri alanında rekabet eden ve dünyanın üçüncü en büyük bilgi-işlem firması haline getirmiştir. IBM’in marka adını kullanma hakkını elde etmiştir. Lenova’nın amacı Amerika pazarında kendi markasını tanıtmaktır. Perakende şirketi olan Wall Mart’ın uluslararası alanda büyümesinin % 40’ı, satın alma stratejisinden kaynaklanmaktadır. Almanya ve İngiltere pazarlarına yerel işletmeleri satın alarak girmiştir. Yabancı işletmelerin satınalınması, yabancı pazarlara girmenin en pratik yöntemidir. Satın alınan işletme, satın alan işletme içinde eritilmektedir. Satın alan, aldığı işletmenin fabrikaları, çalışanları, teknolojisi, marka adı, dağıtım ağları üzerinde kontrol elde eder.
          •Satınalma işlemi varlıkların satın alınması (acquistion of asset) veya hisselerin satın alınması (acquistion of stock) şeklinde gerçekleşebilir.
          •Hisselerin satın alınmasında; bir işletme diğer bir işletmenin ortaklık haklarının tümünü veya kontrolü sağlayan şekilde bir kısmını satın alır. Bu durumda satınalan ana işletmeyle satınalınan işletme arasında bir ana şirket-bağlı şirket ilişkisi ortaya çıkabilir.
          •Azınlık hisselerin satın alınması, hukuken bir satınalma faaliyeti oluştursa bile, işletme ve stratejik yönetim literatüründe bu olay, bir işletme satınalması olarak düşünülemez.

        • ENTELLEKTUEL SERMAYENİN TANIMI (BEŞERİ, ÖRGÜTSEL, YAPISAL SERMAYE UNSURLARI)

          Bilgi çağını yaşadığımız günümüzde rakip sayısındaki artış, iletişim ve bilişim teknolojilerindeki yenilikler vb. gelişmelere paralel olarak yönetim tarzları da değişmekte ve bilgiyi esas alan yönetimler ön plana çıkmaktadır. Günümüzde en güçlü şirketler, en büyük maddi ve finansal varlıklara sahip şirketler değil, entellektüel sermayelerini güçlendirebilen ve bu sermayeyi en etkin ve en etken şekilde yönetebilen ve kullanabilen şirketlerdir.
          Entelektüel Sermaye, gayri maddi kaynakların rekabet üstünlüğü oluşturmanın temel kaynağı olduğu düşüncesine dayanır.
          Entelektüel sermaye; örgütte yer alan ve avantaj sağlama özelliğine sahip olan ve gelecekte fayda üretecek nitelikte olan tüm gayri maddi kaynaklardır. (Türlü şekillerde kullanılarak kar sağlayan tüm soyut kaynaklar)
          Beşeri Sermaye: Bu ilk sınıf, bir organizasyondaki insan ile ilgili herşeye karşılık gelir; bunlar, çalışanlar, çalışanların sahip oldukları bilgi, becerileri, tecrübeleri ve davranışları, birbirlerini dinleme ve birbirlerinin yeteneklerini geliştirme kabiliyetleridir.
          Örgütsel Sermaye: İkinci sınıf, “elle tutulur” soyut varlıklara karşılık gelir. İşlenmiş bilgi, prosedürler, süreçler, şerefiye, patentler, marka, teknik bilgi, ve kültür gibi çalışanlar organizasyonu terk ettiklerinde (iş bıraktıklarında, vs) geride kalan değerler.
          İlişkisel Sermaye: Üçüncü sınıf, müşteriler, tedarikçiler ve hisse sahipleriyle ilişkilere karşılık gelir. Müşteri birikiminin değeri temel olarak organizasyonun prestijini korumaktaki başarısıyla belirlenir.
          Derste işelenen konular;
          1. Entelektüel sermayenin tanımlanması,
          2. Entelektüel sermaye politikasının geliştirilmesi,
          3. Entelektüel sermayenin denetlenmesi,
          4. Entelektüel sermaye bilgi tabanının dosyalanması ve saklanması,
          5. Entelektüel sermayenin korunması,
          6. Entelektüel sermayenin geliştirilmesi ve yenilenmesi, değer yaratımı içerisinde kullanılabilmesi
          7. Entelektüel sermayenin yazılı hale getirilmesi, raporunun çıkarılabilmesi

        • BİLİŞİM TEKNOLOJİLERİNİN KULLANIMI VE E-TİCARET, PROJE SUNUMLARI

          E ticaretin farklı kurumlar tarafından tanımları yapılmıştır. WTO - Mal ve hizmetlerin üretim, reklam, satış ve dağıtımlarının telekomünikasyon ağları üzerinden yapılmasıdır. OECD - Sayısallaştırılmış yazılı metin, ses ve görüntünün işlenmesi ve iletilmesine dayanan kişileri ve kurumları ilgilendiren tüm ticari işlemlerdir.UN - CEFACT - İş, yönetim ve tüketim faaliyetlerinin yürütülmesi için yapılanmış ve yapılanmamış iş bilgilerinin, üreticiler, tüketiciler ve kamu kurumları ile diğer organizasyonlar arasında elektronik araçlar    (Elektronik posta ve mesajlar, elektronik bülten panoları, WWW teknolojisi, akıllı kartlar, elektronik fon transferi, elektronik veri değişimi vb.)  üzerinden paylaşılmasıdır.